信用控製的概述(ppt 65)

目錄：
一、信用控製背景
二、信用政策設計
三、信用控製的組織設計及授權
四、信用銷售的客戶選擇
五、信用控製流程
六、客戶信用銷售帳戶管理
七、客戶信用銷售分析
八、現金流風險控製
九、附錄：銷售人員道德規程確認書（樣本）

內容簡介：
1-1、可以吞噬一切的黑洞就在我們身邊
案例
問題的表象：
分銷商資格魚龍混雜，遊戲規則失效
銷售員傭金的基礎簽約而非收款
一個遲到的理念和管理：
很多企業隻是在客戶不付錢或付不出錢
時，才大夢初醒，開始考慮信用控製
黑洞的深層原因：銷售體製
客戶掌控在銷售員手上，而非公司
公司隻知道銷售員的銷售記錄，卻無法直接掌握客戶
風險包在銷售員一個個業務捷報裏
捷報頻傳收獲的卻是吸走資金的黑洞
1-2、信用控製封殺銷售黑洞的邏
A/R管理失敗將導致企業倒閉，A/R是企業的生命線；
保護A/R資產就是拯救企業的生命；
A/R管理的投入成本是企業的必要成本；
應收帳款源於銷售，銷售管理是應收帳款管理的起點；保護A/R的邏輯關係：
現金至尊；
銷售完成的標誌是貨款收回；
信用管理將確保基於風險控製的最佳銷售：賣得出，收得回！
良好信用管理的藝術：了解你的客戶
沒有適當的信用控製程序並由合格的信用人員執行，即意味著死亡
1-3、公司接手銷售渠道、建立信用體係
發現問題；
建立商務信用的意願；
何時建立？
案例（HW）
1-4、公司直接控製分銷商或客戶
公司掌握分銷商（客戶）的資料
檢驗新客戶開業執照的時效和真實性
客戶資料由專人存檔保管
初次交易客戶采用COD（3-6 個月內）
客戶經營作風考察：
是否有欺詐行為曆史？
產品的具體銷售去向？
價格是否合理？ ……
1-5、如何確保信用不被架空？
思想：信用控製銷售，執行與批準分離
操作：思想融入流程設計
信用控製擁有任一訂單的放行審核權
超額度特殊訂單，須經信用控製特別批準
信用控製對銷售擁有有最終裁定權；
即使銷售總監放行的訂單信用部門有權一票否決
給予信用額度的基礎：
通過6個月考察期切交易額達標
客戶提供一定的擔保或抵押

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