試論攜程網的盈利模式(doc 43頁)

試論攜程網的盈利模式內容提要：
通常來說，網站的盈利模式大概分為兩種，一種是走流量模式，一種是走會員模式。流量模式下，不區分用戶群，依托龐大的點擊率，可以獲得廣告收入，這是很多傳統的門戶網站的重要收入來源，這種模式盈利基礎在於具有龐大的流量；會員模式下，必須區分出用戶群，然後依靠足夠數量的使用會員，獲取會員服務費，或者成為會員與商戶的中介，賺取商戶的中介費，這種模式盈利基礎在於會員使用服務的頻率。攜程網其實就是會員模式，它不計成本的發行會員卡就是為了獲得足夠的使用會員，然後賺取旅遊中介的費用。
這種模式對於它有四種顯而易見的益處：
一、它麵對的主要都是中高端的商務會員，這些會員不僅有較強的消費能力，而且具有使用該業務的需求，使用頻率非常高。對於攜程網來說，單個會員的使用頻率對它的利潤貢獻更重要。而擴大會員量隻是為了能夠從商戶那裏得到更低的折扣。所以攜程網發卡的成本完全可以降下來，因為一個會員使用十次就相當於十個會員隻使用一次，因此發行十張卡的話，隻要有一個人加入了會員就可以保證盈利。所以攜程網廣泛的發卡隻是為了首先從人群中區分出它所需要的目標客戶，發卡的成本相當於是廣告成本。
二、攜程會員卡的積分製保證了它的會員卡的重複使用率，所以雖然積分具有一定的成本，但是重複使用會增加更高的利潤，也同時降低了單卡的發行成本。
三、攜程網在發展了數量巨大的會員之後，對於相同模式的市場後進者就是一個強硬的壁壘。除非競爭對手可以提供更低的折扣優惠，更便捷可信的服務，否則無法輕易轉移它的會員。這也使它的市場先入優勢最終轉化為它的核心競爭力。
四、當攜程網的會員發展到一定規模的時候，它的會員卡將不再是毫無價值，相反它因為能夠為會員帶來額外的實際的好處而對非會員形成了門檻。也就是它把中介平台做的足夠大了以後，它就占據了較為強勢的地位，這也是後來攜程網不再免費發卡的原因。
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