理財產品銷售技術(DOC 74頁)

目錄
第1講 業務成功學（一） 4
營銷導向的組織管理 4
管理技術的重點 5
1.實行目標管理 5
2.落實執行力 5
3.銀行組織的動員—全員營銷，全麵服務 5
第2講 業務成功學（二） 6
金牌業務員的魅力 6
1.金牌業務員的基本條件 6
2.金牌業務員成功的心理 7
第3講 業務高手 10
市場管理概念 10
業務計劃能力 11
1.業務計劃書的內容 12
2.業務計劃書的撰寫技巧 12
目標管理能力 13
金融商品專家 14
業務拓展能力 15
1.市場開發能力 15
2.人際溝通專家 15
3.說服談判高手 16
業務團隊管理 17
第4講 公關力與溝通力 17
商談展開策略 18
商談溝通技巧 19
1.銷售的順序 19
2.訪談成功五步曲 20
3.訪談關鍵—6R技巧 21
4.訪談成敗標杆 22
5.銷售溝通時間管理 22
6.全方位口才 22
7.完美的（Perfect）公關口才 23
8.人際溝通技巧 24
9.商談體態語言—Soften技巧 24
10.排除溝通的障礙 25
第5講 初級銷售技術 26
消費者采購心理曲線 26
推銷4P技巧 26
推銷商品—FDB基本技術 28
第6講 高級銷售技術 29
切身利益推銷法 29
擴大利益推銷法 30
量身裁衣推銷法 31
觀念指導推銷法 32
1.支持對方（Support） 32
2.質疑法（Probe） 33
3.另立一套對業務員有利的論點（Concept） 33
4.證明(Prove) 33
5.締結 33
第7講 金融產品銷售實務（一） 34
房屋貸款產品 34
金牌業務銷售技術 35
1.客戶特性與需求導向 35
2.業務人員態度與客戶關係 36
3.商品與價格分析 36
4.商品特殊利益與客戶需求掛鉤 37
5.運用銷售智慧，理性說服 37
6.掌握競爭因素（SWOT分析） 37
7.考慮客戶的經濟條件 38
發展客戶關係 38
個人金融產品 40
金牌業務銷售技術 43
發展客戶關係 44
處理異議技術 44
第8講 金融產品銷售實務（二） 45
企業金融產品 45
電話營銷的案例介紹 45
金牌業務銷售技術 46
銷售技術應用 47
1.6R策略 47
2.製作企劃案 48
金融理財產品 49
發揮銷售成功要素 50
理財規劃銷售技術 50
1.資產狀況（Wallet Sizing） 51
2.目標設定（Goal） 51
3.風險管理 51
4.策略規劃 51
5.投資績效追蹤 52
6.案例—理財銷售 52
第9講 金融產品銷售實務（三） 53
保險代理產品 53
金牌業務銷售技術 54
1.依據客戶特性需求推銷 54
2.銀保行員的態度 55
3.銷售智慧—感性訴求 55
4.商品特性—說服力 55
5.PROP輔助工具 55
6.商品利益與客戶需求掛鉤 56
7.銷售智慧—理性說服 56
8.競爭因素分析（SWOT 58
9.經濟因素 58
10.社會因素 58
11.規劃與教育 58
客戶拒絕處理技巧 61
第10講 金融產品銷售實務（四） 63
顧客拒絕處理技巧應變技術 64
1.一激二安三交待 64
2.化單一問題為複合問題 64
3.插秧法 65
4.品味法 66
5.印證法 67
6.圍魏救趙 67
7.補鍋法 68
8.鋸箭法 68
顧客拒絕處理技巧：追蹤技巧 69
第11講 金融產品銷售實務（五） 69
銷售締結技術 69
正增強締結法 71
負增強締結法 72
采購的暗示 74

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