Oracle在我國的大變陣(doc 7頁)

Oracle在我國的大變陣內容提要：
知識經濟的到來極大地衝擊了以往的業務模式，從以產品為中心轉為以客戶為中心已經成為一種趨勢.。Oracle在1999年6月對外宣布，將成為電子化企業（e—business），並因此將節約10億美元的費用。電子化企業就是通過互聯網和全球數據庫的整合，將新利体育取现 、銷售、供應鏈、產品研發、客戶服務、財務和18新利真人网 在內的一切業務功能放在網上並實現資源的共享。目標是不僅要使Oracle的電腦係統全球化，更要使自身的業務係統全球化
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由於是按照行業來劃分的組織結構，一個行業之中的客戶大小不同、重要程度也不同，，經常會出現顧此失彼，抓了芝麻丟了西瓜的問題。再就是沒有充分利用銷售渠道和合作夥伴的力量去拓展市場。由於Oracle產品的技術含量比較高，因此長期以來，Oracle一直采用直接銷售給最終客戶為主的銷售模式，沒有強大的合作夥伴為他們打市場。
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按照Oracle中國公司FMO的實施計劃，整合之後的客戶被劃分為三個層次：
1、戰略性客戶。即在未來的3—5年內可以給Oracle帶來生意的客戶。例如金盾工程、金稅工程、財政部、鐵道部等等。衡量戰略性的客戶主要是從兩個條件出發：一個是要有規模，另外一個是要有潛在市場機會。對戰略性客戶的服務主要是了解他們的實際應用需求，介紹相應的Oracle產品和解決方案，幫助他們製定中長期規劃。
2、大客戶。這部分客戶由Oracle公司直接管理（OMA，Oracle Managed Account）。OMA則是那些信息化建設達到一定水平、業務發展快速、需要完善和更新信息係統的客戶，諸如電信、能源、石化、電子、汽車等行業，對他們來說，及時了解新技術、采用新技術是提高競爭力的關鍵。

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