怎樣發展與維護客戶關係(doc 7頁)

怎樣發展與維護客戶關係內容提要：
幾乎所有的人都會認識到客戶關係的重要性，但建立良好的客戶關係，卻是一個循序漸進的過程，而不是一蹴而就的事。要想與客戶建立這種愈久彌堅的關係，靠的是相互的理解和愛心的付出。
如何發展與客戶的良好關係？
客戶關係的潛在價值是大得驚人的，然而想獲得這種持久穩定的客戶關係，也是不容易的。要做好客戶關係無非從發展關係、維護關係和增進關係三個方麵來進行，下麵我們就這三個方麵來一一闡述。
發展關係
見到準客戶時，我們要做的第一要務是發展一種“將準客戶變成客戶”的關係，銷售員必須具備這種發展關係的能力，大部分的準客戶都在尋找可以提供他真正需要的產品及完善服務的顧問，但是，提供這些產品的顧問很多，因此，一個訓練有素的銷售員必須和客戶有良性互動，隻有與客戶真正的互動起來，讓客戶認可你的人，接著就會順理成章的認可你的產品。
維持關係
維持良好的關係可確保客戶不會離開，這需要很大的努力，下列為四個具體技巧：
1、想客戶所想。
2、少承諾多做事。
3、答應的事一定要做到。
4、雙贏思考。
許多銷售員可能覺得自己隻需要這些技巧中的一個或兩個即可，但是，一定要四個全部都運用才能保證你與客戶間的長期信賴關係。
想客戶所想：其實這隻是基本的要求，我們的銷售員甚至還要想客戶所沒有想到的，急客戶之所急，站在客戶的角度來發想、創造客戶真正的需求，隻要你的建議符合了客戶的心思，銷售就成功了一半。
少承諾多做事：人偶爾會承諾很多事，但後來卻像是空頭支票，尤其是成交在望時，很容易就對客戶輕易下承諾。能與客戶維持長期良好關係的顧問大多是“少承諾多做事”，這種技巧在許多行業都適用。例如，銷售員可以保證在24小時之內維修好客戶送來的產品，但如果你能在1小時之內就完成了，這樣客戶會很高興，因為你打破了你自己設立的標準。

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