客戶關係的選擇與開發培訓課件(ppt 142頁)

主要內容
第四章 客戶關係的選擇與開發
第一節 客戶關係的選擇策略
1、為什麼要選擇客戶？
1.1 不是所有的購買者都是企業的客戶
1.2 不是所有的購買者都能給企業帶來收益
案例：休眠賬戶10月8日起退出交易係統
案例：外資法人銀行，零門檻不等於零收費
1.3 選擇正確的客戶是企業成功開發客戶、實現客戶忠誠的前提
案例：為青年學生提供廉價機票的旅行社
1.4 主動選擇客戶，能夠明確企業定位、樹立鮮明的企業形象
2、選擇什麼樣的客戶？
2.1 什麼樣的客戶是好客戶？
2.2 大客戶不等於好客戶
2.3 小客戶有可能是好客戶
案例：IBM棄“小”的短視
第二節 客戶關係的開發策略
二、說服目標客戶加盟的策略
三、吸引目標客戶的主要措施
第二節 客戶異議處理
【引導案例】
課前思考：
客戶異議的言外之意：
一、客戶異議的含義
客戶異議的含義
二、客戶異議的成因
（一）顧客方麵的成因
（二）推銷品方麵的成因
（三）銷售人員方麵的成因
三、客戶異議的類型
（一）按客戶異議的真實性劃分
虛假異議很常見
（二）按客戶異議的顯露程度劃分
（三）按客戶異議的正確性劃分
（四）按客戶異議的心理特性劃分
（五）按客戶異議的意圖劃分
（六）按客戶異議在推銷洽談中的地位劃分
（七）按客戶異議的內容劃分
四、客戶異議處理的原則
（一）堅持尊重顧客的原則
（二）堅持真實性原則
（三）堅持永不爭辯的原則
五、客戶異議處理的方法
（一）預防法
（二）“但是”法
“但是”法應用舉例
（三）反駁法
（四）利用法
（五）詢問法
（六）補償法
應用舉例：
巧妙提問處理顧客拒絕①
巧妙提問處理顧客拒絕②
巧妙提問處理顧客拒絕③
巧妙提問處理顧客拒絕④
六、客戶異議處理的技巧
(一)需求異議處理的技巧
(二)價格異議處理的技巧
【知識擴展】加法報價策略
處理價格異議的技巧
（1）先順後轉法①
（1）先順後轉法②
（1）先順後轉法③
（2）細分法①
（2）細分法②
（2）細分法③
（2）細分法④
（3）比較法①
（3）比較法②
（3）比較法③
（三）推銷品異議處理的技巧
（四）貨源異議處理的技巧
1、顧客強調已有貨源時
2、原有顧客因貨源原因要停止合作時
3、顧客貨源選擇具有習慣性心理時
4、貨源異議隻是討價借口時
（五）推銷人員異議處理的技巧
（六）購買時間異議處理的技巧
第四節 客戶分級及其管理
二、如何對客戶進行分級
客戶的分級（大小、主次）
客戶數量金字塔和利潤金字塔對應關係
客戶分級管理
三、如何管理各級客戶
（一）關鍵客戶的管理
（二）普通客戶的管理
（三）小客戶的管理

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