某公司大客戶八項修煉提升營銷技能培訓教材（PPT 69頁

營銷牟略
個人介紹
創維集團 業務員，培訓經理
某某地產 培訓經理
多彩集團 海外銷售總監
華爾街全球英語培訓 銷售經理
因勢營銷研究機構谘詢顧問
牟老師的經曆
一，全維營銷
道：價值觀
法：戰略
術：戰術
器：工具
勢：勢能
一，情緒管理
我們是我們情緒的主人，
還是奴隸？
吸引力法則
吸引力法則，指思想集中在某一領域的時候，
跟這個領域相關的人、事、物就會被他吸引而來
自我肯定
你怎樣看待自己，至關重要！
學習心態
學習力是第一競爭力
團隊心態
二，強執行力
三流的戰略加一流的執行，
好過一流的戰略加三流的執行！
自我驅動
營銷是從麵對絕望開始的，
隻有自我驅動型的銷售人員才能從絕望走向希望。
明確的目標
對於沒有方向的船來說，哪個方向的風都是逆風。
大量行動
信息，電話，見麵，談判，合同。
銷售漏鬥篩出來的客戶，是不斷的大量的行動的結果。
過程監控
過程的失控，
不可能導致
好的結果
結果導向
業績是衡量銷售能力的唯一標準。
一，開發工具
找：
換：
.....
二，傳播工具
QQ
微信
微博
三，維護工具
CRM係統
一，電話溝通
關鍵因素
溝通技巧
大數漏鬥
電話營銷的銷售流程
準備
開場
探詢
推薦
結果
跟進
跟進工作
建立長期關係
電話營銷的常用工具
二，見麵談判
需求挖掘
說服能力
表達呈現
談判準備
談判技巧
談判策略
三，文字溝通
短信溝通
QQ溝通
微信溝通
一，合作意識
沒有完美的個人，但有完美的團隊。
團隊合作得到的結果應該是加法，甚至是乘法。
二，團隊建設
三，分工明確
傳播者
發現者
承擔者
......
四，上遊下遊
一，體驗係統
視覺係統
聽覺係統
二，見證係統
營銷氛圍
業績證據
客戶見證
三，素材設計
話術設計
文案設計
視頻設計
四，素材庫建立
素材製作
素材收集
一，精熟自我
品類邏輯
品牌個性
二，吃透客戶
客戶分析
客戶圈子
從客戶的外表發現
從客戶的存折/銀行卡上發現
感官刺激是引起客戶注意的最好方式
1)營業廳營銷氛圍的營造要到位
視覺
聽覺
嗅覺
感覺
2)銷售中如何柔和切入？
接近客戶的方法
讚美接近法
1）深入挖掘客戶需求是銷售的永恒主題
不挖掘需求就推介的惡果
2）工具：SPIN模式挖掘需求
SPIN情景演練
櫃員：
客戶：
不同類型溝通風格及對策
產品介紹方法–FABE
1)給客戶一係列證據
?熱烈的銷售氛圍
?......
1）把握火候
輕
重
緩
急
2）成交信號
客戶用力侃價時
客戶的主要疑問已經被解答時
3）關聯銷售
產品之間的關聯度
一，服務價值認知
服務可以創造可持續價值
服務是創造客戶粘度最好的方法
二，客戶分類
劃分級別
製定不同策略
三，互動係統
發現客戶感知
建立反饋渠道
四，客戶關係維護
客戶拜訪
問題發現
五，投訴處理
止怒
區隔
六，新的服務模式設計
客戶潛在需求分析
服務模式創新
七，資源引爆方案
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