溝通信息策略課件(PPT 34頁)

第二講溝通信息策略
強調信息
聽眾記憶曲線
直接切入主題的策略
間接靠入主題的策略
討論題1
閱讀P81頁的“市場部經理與下屬員工之間的溝通”，
分析溝通目標、戰略與策略、任務之間的關係。
討論題2
背景：有許多人抱怨，剛添孩子時，接二連三地接到給孩子買保險的電話，
而且很多業務員上門推銷保險（包括教育險、人身保險等）。搞得家裏應接不暇，
後來不管什麼業務員如何聯係，幹脆一律回答：買了！一次，我算了一下帳，
如果考慮投資回報，所有保險到一定年限（如18年）
的實際回報遠不如存銀行合算。於是，當業務員上門，我就拿出計算器幫他們算帳。
問題：如果我現在尚沒有給孩子買保險，你準備如何說服我購買？
你認為要說服顧客的關鍵是什麼？
保險推銷員的問題：在沒有弄清楚顧客需要什麼之前，
滔滔不絕地推銷產品，對有的顧客而言，講得越多越容易反感。
以合作者的態度與聽眾溝通，
要讓受眾體會到你的邏輯是他們能接受的，而且關注共同的前提的。
要提出具說服力的論據。論據包括：①事實和數據；
②共同的知識；③大家普遍認同的例子；④權威觀點。
盡管運用邏輯和依據，可以使你的溝通更有說服力。
價值取向
受眾利益（不同受眾利益）
組織目標（服從組織目標）
共同價值觀（構築利益共同體）
時空取向
借勢造場（以空間環境轉變受眾心態）
擇機行事（以時間轉換引導受眾心態）
3信息表達策略
信息表達策略
全麵對稱
簡明清晰
具體生動
談話連貫
討論
為什麼在溝通中會出現不完全信息?
----背景、觀點、態度、地位、經曆等方麵的差距
完全性識別標準
溝通者傳遞信息和受眾接受信息相等；雙方理解的信息是精確對稱的.
建議
----提供所有的必要信息
----回答所有問的問題
----必要時補充額外信息
實驗題
1故事中涉及三個人物：店主、一個索要錢款的男子、一個警察。
2搶劫者沒有把錢帶走。
3店堂燈關掉後，一個男子走進。
4搶劫者打開了收銀機。
5索要錢款的男子拿走了收銀機裏的東西後逃走。
6搶劫者向店主索要錢款。
7盡管收銀機裏有錢，但故事中沒有說多少錢。
8店主倒出收銀機裏的東西後逃走。
9打開收銀機的那個男子是店主。
10來的那個男子沒有索要錢款。
11搶劫者是個男子。
12店主將店堂內的燈關掉後，一男子來到。
作用
——節約雙方時間
——對對方的尊重
——消除冗長的表達
——隻包括相關材料
——避免不必要重複
含義：運用具體、明確、活潑、生動的
溝通語言而不是含糊乏味的語言。
(1)用具體的事實和圖表
(2)強調語句中的動詞或關鍵詞
(3)選擇活潑、有想象空間的語句
(4)運用類比等方式，突出希望強
調的主題事實
討論：比較以下三種說法
A我不喜歡你這身打扮；
B你的這身打扮與公司的衣著
規定不符；
C大家希望你能打領帶上班。
自我顯性型溝通
含義
承認思想源泉屬於自己而非他人或集體。承擔個人評論的責任。
A自我顯性是否普遍適用？何種情況下不合適？
B自我隱性可能會導致什麼結果？
C如何引導下屬從自我隱性走向自我顯性？
描述性溝通步驟
STEP1：描述客觀事情、行為和環境；
STEP2：關注自己的行為和反應而非他人的態度；
STEP3：關注解決問題的方案。
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