銀行網點專業化銷售流程教材(PPT 64頁)

接觸
接觸的目的
接觸的時機
接觸的方式
接觸案例
問聽說
一、如何問？
目的：得到客戶信息,建立信任感，引導客戶
方法：開放式、封閉式、反問式
二、如何聽？
注意事項：認真仔細，捕捉細節
要決：心無雜念、成竹在胸
動作：目視對方，不被外界所幹擾
點頭表示讚許，保持微笑並適當記錄。
三、如何說?
注意事項：
原則：永遠不與客戶爭論；
吐字清晰，語速適中；
笑容會讓你的聲音更好聽；
不在小事上糾纏；
有“同理心”地說
接觸話術互動
說明
說明的方法
說明的技巧
說明的注意事項
說明時注意事項
1．熟練
2．避免過多使用專業術語
3．言簡意賅
4.避免忌諱用語
5．避免製造問題
促成的時機
促成的方法
促成的要領
7、突入奇兵法
時機：在屢談不下時
方法：請出主任、櫃員進行再次肯定促成。
售後工作的內容
1、及時通知客戶來銀行領取正式保單、紅利通知單；
2、指導客戶了解正式保單內容，重點講解保險利益；
（有助於客戶全麵、正確理解條款，避免日後產生糾紛）
3、熱情接待客戶辦理保單變更事宜.
（增強客戶對銀行、保險公司的信任感）
4、建立客戶檔案，保持聯係。
（長期為客戶提供貼身服務、積累優質客戶群）
5、做好自訪工作，穩定保單
（期繳100%自訪，保證保單品質，提升客戶忠誠度）
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