醫藥代表專業拜訪步驟培訓教材（PPT 35頁)

課程目的
專業拜訪的六個步驟
目的性的開場白
開場白--典型案例
探詢、聆聽——尋找需求
處理異議——把握機會
實戰
處理異議的第四步：答複
介紹產品——特性利益轉換
記住：
結合前麵內容思考：
加強印象——強調共鳴
主動成交——摘取果實
實戰思考：
開場白——設定目標
探詢、聆聽——尋找需求
介紹產品——特性利益轉換
處理異議——把握機會
加強印象——強調共鳴
主動成交——摘取果實
目的性開場白是在與醫生進行有關產品拜訪的開始之際，
通過簡短的一句話，說明拜訪的目的。
大多數人會說，“王主任，您好，我是XX公司的銷售代表…
讓我來為您介紹一下第三代頭孢類抗生素A 。”
你希望王主任一開始就了解你的拜訪目的即講解你推薦的抗生素的耐藥性，
然後整個談話都圍繞著你所介紹的藥品的耐藥性特點進行，
然而王主任在向你抱怨了8分鍾前任代表如何讓他不滿意之後，
告訴你今天沒有時間了下次再談。
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