房地產議價技巧培訓教材（PPT 32頁)

策略一：置業顧問必須掌握的議價原則
1、對“表列價格”要有充分信心，不輕易讓價。
2、不要有底價的觀念，除非客戶能當場支付定金
⑴攜帶足夠現金及支票能夠下定；
⑵能夠有做購買決定的權利，否則別作“議價談判”。
3、不要使用“客戶出價”
不論客戶出價在底價以上或以下，都要拒絕該價位（表示公司不可能接受）。
4、要將讓價視為一種促銷手法——讓價要有理由。
5、抑製客戶有殺價念頭的方法：
⑴堅定態度，信心十足；
⑵強調樓盤優點及價值；
⑶製造無形的價值（風水，名人住附近等）
6．促銷（自我促銷，假客戶）要合情合理。
策略二：靈活把握議價三大階段
1.初期引誘階段
⑴初期，要堅守表列價格。
⑵迫使對方購買（下定吧！否則機會被別人取得），但最好別超過三次。
⑶引誘對方出價。
⑷對方出價後，要吊價——使用“幕後王牌”來吊價。
⑸除非對方能下定金，否則別答應對方出價。
2.引入成交階段
⑴當客戶很有興趣時，必然會要求讓價或出價（開出一個價位），
置業顧問的否定態度很堅定，並提出否定理由；
①你隻能議價XX元。
②提出假成交資料，表示XX先生開這種價格，公司都沒有答應。
③表示這種價格不合乎成本（分析土地成本，建安成本，配套費，稅，貸款利息，營銷成本等）。
⑵當雙方進入價格談判時（對方出價與我方出價談判），要注意氣氛的維
⑶當雙方開出“成交價格”時（如62萬，我立即購買），若在底價以上，仍然不能馬上答應。
①提出相對要求：您的定金要給多少？何時簽約？
②表示自己不能作主，要請示“幕後王牌”。
③答應對方條件，且簽下訂單，仍然要作出“這種價格太便宜了”的後悔表情，但別太誇張。
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