保險銷售需求激發話術訓練教材(PPT 33頁)

課程目標
通過了解人生不同階段的期間、特點及需求，
結合保險特點和功用，
對客戶進行精準需求激發，為產品成交鋪墊觀念。
人生階段分析（1/4）
人生階段分析（2/4）
人生階段分析（3/4）
單身期
家庭形成期
家庭成長期
家庭成熟期
退休期
客戶需求簡單分析
客戶資料非常少時，可以從年齡上簡單分析客戶需求。
20-28歲：高收益、高回報投資型產品；意外險、健康險；
25-35歲：投資型產品；儲蓄型保險產品、意外險、健康險；
30-55歲：關注子女教育、自身的安全、健康、防禦重大疾病，
有養老險的意識，投資意識強；
50-65歲：關注醫療、重疾、養老，傳承；保本型保險產品，
不宜選擇風險過大的投資方式。
萬變不離其宗
通過數十萬份問卷調研、50個大中城市不同家庭的保險需求取樣、
從國務院發展研究中心《中國50城市保險需求調查》大量數據庫顯示：
中國人對保險有5大需求：
意外、健康、子女教育、養老、儲蓄投資
演練說明
訓練流程
準備（P）
說明（E）
示範（S）
觀察（O）
督導（S）
演練點評
結語：
學而能用是真學
知而能行是真知
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