房地產中介代理之房地產銷售講義(doc 66頁)
房地產中介代理之房地產銷售講義目錄：
1 房地產新利体育取现
中的營銷控製
2 鎖定房地產銷售終端
3 銷售進度控製技巧
4 先租後賣-住宅銷售新策略
5 ......
房地產中介代理之房地產銷售講義內容摘要：
當前，房地產市場已進入了品牌競爭時代，房地產新利体育取现
手段和策略也不斷推陳出新，但在新利体育取现
實踐中仍常出現以下比較典型的問題： 一、開盤後，開發商想盡快回籠資金，將全部房源麵市，以致於好房源在開盤前期就已售出，而銷售中後期又出現層次較差、朝向較差的房源無人問津熱綹卟愎⒅?樓以下、西北朝向的房源和多層次公寓中的"頂天立?quot;的房源等，這種局麵造成了開發商的利潤被"套"在這些房源中，無法兌現。 二、價格的定價原則隨意性很強，有些開發商雖然在定價方麵有現房價和期房價之分，但沒有體現出房地產"投資與置業"的兩重性的特點，沒有留出價格的升值空間，致使購買人氣不足，特別是有些開發商在銷售中期感到開盤時定價太高而大幅降價，以回收資金，提高銷售業績，這樣不僅嚴重挫傷已購房者的利益，帶來負麵影響，而且失去升值空間，使該樓盤商譽下降，失去市場。 三、有些開發商雖然也意識到了上述兩種情況，也采取了一些措施，但兩者各自為政、相互脫離，沒有將兩者有機地協商起來，不能起?quot;1＋1＞2"的協同效應的目的，整個營銷工作無計劃。原因是沒有設定銷售時間和與之對應的銷售價格、銷售數量（房源量），從而不能進行主動性營銷去適應市場的變化。 在一般的新利体育取现
理論中隻提出產品、價格、促銷、渠道等4Ps策略，然而運用上述策略，並不能完全避免上述三種的出現，原因是因為房地產所生產的是特殊的產品--不動產，它和一般產品的特點有著很大的差別。因此，有必要提出房地產新利体育取现
中的"營銷控製"概念並運用權變理論加以研究。 銷售控製。在整個營銷過程中，應該始終保持有好房源，分時間段根據市場變化情況，按一定比例麵市，這樣可以有效地控製房源，而且後期的好房源麵市時，正處於價格的上升期，還可以取得比較好的經濟效益。 價格控製。一般地，價格控製應以"低開高走"，並且也分時間段製定出不斷上升的價格走勢，價格控製的原則為"逐步走高，並留有升值空間"，這樣既能吸引投資，又能吸引消費。同時，樓層差價的變化也並非是直線型的成比例變化，而是按心理需求曲線變化，它隨著心理需求的變化呈不規則變化。 時間控製。銷售期一般分為四個階段：開盤前準備期、開盤初期、銷售中期、收盤期。以時間為基礎根據不同的時間段如依據工程進度等進行時間控製，確定與之對應的銷量和價格，並且圍繞該時間段的訴求重點進行營銷，從而掌握什麼時間該控製什麼，如何去控製，以產生協同效益。 銷售控製、價格控製、時間控製三者緊密結合，相互協調，價格的"低開"並不意味著公司經濟利益受損，這隻是一種策略，目的是為了以後的"高走"，這就需要銷量控製緊密結合，按一定的比例麵市，通常采用倒"葫蘆"型。量在誰手中，誰就能控製價格，猶如股市的"莊家"一樣。隨著時間的推移，不斷地將價格按不同的時間段進行調整，並根據不同的時間段放出不同的銷量。那麼整個營銷過程就是一個比較完美的營銷控製過程。
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