房地產行業銷售人員工作手冊(doc 28頁)

房地產行業銷售人員工作手冊內容摘要：
1.銷售人員基本要求
1.1禮儀服飾
服飾
銷售人員的服裝應該落落大方。具體而言，不穿無袖服裝，不穿奇裝異服，不穿拖鞋（無帶之鞋），不穿鞋跟過高之鞋等等。
銷售人員打扮應該符合自己身份。不塗抹指甲，不濃妝豔抹；經常剪修自己的指甲和頭發。不佩帶引人爭議的首飾。
總之，嚴格按照白領身份要求自己。
言談舉止
講話聲音、語調要適中。
態度應和藹可親；永遠不要與客戶爭辯：不要武斷否定客戶的意見，不要輕易打斷客戶的發言，在客戶打電話時應保持沉默；不可顯示自己比客戶更聰明。
無論何時，包括與同事講話或接聽電話，要麵帶微笑。
電話。
打電話的姿勢應端正：不可左右搖晃身體，或前仰後合，或手腳抖動；不可坐在桌子上打電話。
打電話的聲音應甜美，讓對方感到熱情，不可疾言曆色，不可發出令人不愉快的笑聲。
打電話注意時間，私人電話做到簡短，不可旁若無人，喃喃私語。
接電話應迅速：在電話鈴響2-3聲一定抓起話筒。
行走姿勢：當客戶走進銷售中心時，要快步、精神抖擻、充滿自信、麵帶微笑地走向客戶，首先向客戶問好。不可將手臂交叉至胸前，或倒背雙手至身後，雙手應自然下垂。
社交禮貌
與客戶交談時，目光應注視講話者。
應停止手頭工作，全神貫注聆聽客戶發言；無論客戶的觀點如何荒唐、可笑或錯誤，絕對不可以強行打斷客戶的發言，或試圖用重複、提高聲音的方式壓倒客戶。
進、出門時應主動開門，請客戶先行。
與客戶道別時，應站立在門口（或分手處）目送客戶遠去（或上車）。
1.2工作紀律
嚴格遵守工作時間。
報紙僅限於在中午休息時間閱讀（如果想看報，請早晨提前到銷售中心）。
在銷售中心禁止吃任何食品（休息時間除外,但必須做到不留異味和殘渣）。
認真登記《客戶記錄》和《銷售記錄》。
有事必須請假，獲準後方可離開或暫不到崗。
1.3工作原則
客戶至上。為客戶提供最周全的服務，要用心售房。
要成為一名合格的房地產銷售人員，並不是一件簡單的事情，必須用心售房才能取得非凡的效果。
如同圍棋選手有九段之分，房地產銷售人員可劃分為三個檔次。
第一種是客戶已經下定決心購房（通過廣告或者口碑的影響，或者因為公司正在搞促銷活動），銷售人員僅僅是幫助客戶簽定合作，毋需任何解釋和說服工作。
第二種情況是客戶自己走進銷售現場，銷售人員僅僅作一些解釋和說明工作，回答客戶一些簡單問題，客戶是否購買隻能聽天由命。
第三種情況是客戶無意購買，但經銷售人員的分析和幫助，客戶改變初衷作出購買決定，或者客戶根本就不知道本樓盤銷售，完全被銷售人員的主動工作所吸引，從而使成交成為可能。

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