電信業客戶的決策流程(ppt 113頁)

電信業客戶的決策流程目錄：
第一章：機會分析
第二章：影響客戶的決策流程
第三章：明確競爭定位
第四章：選擇競爭戰術
第五章：建立持久競爭優勢

電信業客戶的決策流程內容簡介：
一項對客戶的調研顯示，多數成功的銷售人員有突出的堅韌不拔、鍥而不舍的“行動導向”行為素質。尤其是善於對可能的業務機會，從不輕易放棄。他們的知識麵較寬廣，不僅僅限於對自己公司產品的了解。優秀的銷售人員似乎是一個集分析能力、溝通能力、創造力、社交能力、和團隊能力於一身的“複合型”人才。
向大客戶提供的多數電信業務都屬於“解決方案”類的谘詢型銷售。它們需要按照客戶的具體情況量身定製，從某種程度上講，這十分有利於我們用“尼龍搭鉤”的關係戰略來和客戶發展長期的、緊密型關係。沒有客戶關係基礎的競爭性營銷是被動性營銷，除了我們的產品或服務過硬外，信賴、理解、信息渠道都成為障礙。

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