超市管理開店實務篇(doc 58頁)

超市管理開店實務篇內容簡介：
對於諸位區域銷售主管來說，現在麵臨的最大問題可能就是：如何在確保江山不失的情況下，銷售業績穩步上升。這方麵的工作應該是銷售上台階的問題，筆者所抱的觀點就是：徹底反思原有的銷售思路，調整銷售策略，強化工作落實。這項工作中應該有一個很重要的轉變，那就是如何把一線的銷售人員從“局外人”轉變成共度“一條船”的人。具體在終端賣場促銷員管理工作方麵，重點就是工資製度的調整。
　　為什麼說這個問題？回想我們大多從業務出身的諸位區域銷售主管對促銷員的普遍認識：素質很低，崗位很重要，技巧急需提高。抱著這個觀點，具體工作內容就是：開周會，講報表，派任務。最後的局麵呢？促銷管理工作人員和促銷員都在應付會議。這樣，促銷員的問題症結理所當然遲遲不能解決，諸位銷售主管重新又回到前麵的認識和必須要麵對的問題：素質很低，崗位很重要，技巧急需提高。毋庸直言，這是一個管理的死循環。筆者認為，這個整體的工作程序或環節應該是沒有問題。那麼難題在哪裏呢？簡單說就是：方法不對，細節落實不夠。解決這個問題的重點工作應該是：（銷售主管）解放思想，讓一部分人（促銷員）富起來，從而帶動大家（銷售隊伍）都富起來。也就是，促銷員的管理工作隻有做到他們的心坎去，揭開他們心中的疑團，才會有效，把工作落到實處。那麼他們的疑團又是什麼呢？套用一句廣告語那就是“大家都知道”，工資製度。

　　對這個問題，筆者不想做統一模式製造的說服工作，因為每個銷售主管的工作環境不一樣，服務的企業和產品市場表現也不一樣。但是這個問題，大家一定要思考，否則銷售工作上台階問題的解決難度係數會非常大。現在筆者隻是舉例一份獲獎的促銷員工資製度，他唯一不同的就是不同我們現在慣用簡單易行的“底薪+提成”工資製度，目的也隻是為了給大家提供一個討論的案例，而不是要大家學習或搬用。　　　

　　這份促銷員工資製度，在99年是由某區域市場辦事處經理提出，並由分公司報名參選銷售總公司年度銷售創新工作評選，最後結果是榮譽獲得全國優秀銷售分公司製度建設一等獎，獎金額度為2000元，並且由銷售公司大力推行至全國64個外駐銷售分公司。

　　但在實際的執行過程中，促銷員表麵對此一致持歡迎態度，財務人員對此持保留意見。隻有銷售和市場管理人員對此熱烈歡迎，大加讚揚和講述。相應的執行辦事處要求促銷員數量一般控製在50人左右，但是各辦事處的財務主管僅月末促銷員工資計算一項工作，大概要集中花費三天左右的時間，同時促銷員也有極少數可以計算清楚本月實發放工資金額。現狀是直到2003年，本製度作為銷售人員創新工作的典範仍在各銷售分公司執行。

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