如何麵對客戶非理性人壽保險的行為(doc 11頁)

如何麵對客戶非理性人壽保險的行為目錄：
一.人的非理性拒絕保險
二.非理性人壽保險產品
三.非理性壽險營銷
四.最大化人們的幸福
五. 結語

如何麵對客戶非理性人壽保險的行為內容提要：
讓我們來做這樣兩個實驗。一是有兩個選擇，A是肯定贏1000(1000,1) ，B是50％可能性贏2000 元，50％可能性什麼也得不到(2000,0.5)。你會選擇哪一個呢？超過80%的人都選擇A，這說明人是風險規避的。二是這樣兩個選擇，A是你肯定損失1000元（-1000，1），B是50％可能性你損失2000元，50％可能性你什麼都不損失（-2000，0.5）。結果，超過70%的人選擇B，這說明他們是風險偏好的。
可是，仔細分析一下上麵兩個問題，你會發現他們是完全一樣的。假定你現在先贏了2000元，那麼肯定贏1000元，也就是從贏來的2000元錢中肯定損失1000 元；50％贏2000元也就是有50％的可能性不損失錢；50％什麼也拿不到就相當於50％的可能性損失2000元。
由此不難得出結論：人在麵臨獲得時，往往小心翼翼，不願冒風險；而在麵對損失時，人人都成了冒險家了。這就是卡尼曼“前景理論”的兩大“定律”。
人在麵臨獲得的時候，喜歡躲避風險，而在麵臨損失時，卻又傾向於冒險了。這是卡尼曼[2]（Kahneman）與特沃斯基（Tversky）的“前景理論”[3]的重要觀點。理性使我們規避風險，非理性又讓我們有風險偏好。
在人壽保險行為中人們有同樣的非理性行為。純粹保障型產品沒有儲蓄型產品受歡迎。保險是一種損失性風險，這是由保險基本原理——損失補償——決定的。用“前景理論”的實驗描述人壽保險就是兩種選擇保險A有50%[4]可能死亡損失生命和1000元（保費）獲得2000元（保險金），50%生存但損失1000元（保費），不保險B有50%可能死亡損失生命，50%生存而沒有損失。如果把保險金當成對生命損失的補償，那麼A是（-1000，1），B是（-2000，0.5）。大部分人選擇不保險B，這說明他們是風險偏好的。所以人們的非理性拒絕保險——風險規避——而尋求風險。

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