大聯想學院之零售技巧(ppt 62頁)

大聯想學院之零售技巧目錄：
第一章：如何贏得顧客
第二章：實戰技巧

大聯想學院之零售技巧內容提要：
每位銷售人員在同顧客接觸的一瞬間，均會給顧客留下某種印象。而這個印象是好是壞，在顧客的心目中已經形成真理，你無法改變顧客的評判，我們有生意是因為客戶有需求，而不是靠店裏 的產品，客戶購買時考慮的是他們的代價，而不隻是產品的價格，客戶到哪裏買是根據他們自己的便利，不要想當然認為有店就有客戶要同客戶進行雙向溝通，了解客戶，而不僅僅是宣傳自己和介紹產品。
使產品進入潛在客戶的認識組合、考慮組合、選擇組合行列，了解其他哪些產品仍留在顧客的選擇組合中，避免被動銷售情況的出現，不同客戶對需求的偏好程度也有所不同，使客戶對銷售人員產生信任，為介紹信息奠定基礎，相對減少反對意見，實現真正的顧問式銷售。
第一步：以顧問式的方式向客戶提供幫助，並用開放式問題主動詢問需求。
第二步：銷售人員觀察客戶對詢問作出的反應並做處理。
第三步：感謝客戶。
根據客戶最一般化的需求來介紹信息，不具很強的說服力。介紹時僅針對客戶對產品本身的需求，而忽略了其他方麵的需求。忘記客戶的某些重要需求，減弱了對客戶的吸引力。未突出本店的優勢，使客戶降低對本店的信服度，根據客戶需求，著重介紹1——2款方案，如果介紹的方案過多，容易令顧客難於作出選擇應主動引導顧客接近樣機，並加以示範。
要根據客戶的需求介紹賣點介紹時，要讓客戶了解到所介紹的產品給他帶來的好處及給他個人帶來的益處強調本店的優勢及銷售人員個人的作用介紹時不斷核查客戶是否感興趣。根據情況向客戶介紹相關延伸產品。

..............................