私人銀行經理工作指導規劃手冊(ppt 40頁)

私人銀行經理工作指導規劃手冊內容提要：
側重點放在深入了解客戶的需求與抱負建立客戶信息檔案更好地了解客戶的現狀、需求與未來的計劃了解客戶是一個持續的過程，所以客戶信息檔案需根據情況的變化不斷更新使客戶相信你是在為客戶的利益著想，而非僅考慮你本人的利益不要在一開始就向客戶過急地推銷產品采取幫助客戶解決問題的態度，強調客戶利益在向客戶進行銷售的過程中，每一步的進展都需尋求客戶的同意最初通過銷售在市場上已獲得成功的產品來建立起客戶的信任讓客戶充分參與到整個解決問題的過程中，使客戶自己決定選擇購買何種產品不要想向每個客戶都推銷最新開發的產品盡量向客戶多介紹幾種適合其需要的產品，並主動征求客戶的意見例如，可以向客戶講“這是我們所提供的幾種產品，你認為哪種更適合你？”明確傳達銀行是客戶首選銀行的信息對目標客戶群進行優先排序提出極具吸引力的價值定位我們要成為服務中高檔客戶的首選銀行提供全方位服務，如提供全麵理財服務根據客戶的財務目標(如資產增值或保值)進行客戶細分，並根據不同的細分客戶群的需求采取不同的銷售策略顯示銀行有獨到之處，如強調月對帳單，產品組合等。

向客戶提供多種服務渠道(如私人銀行經理，網上銀行等)根據客戶喜歡的服務方式與服務需要來提供有區別的服務與接觸頻率(如主動的客戶相對於被動的客戶，高價值相對於一般富裕階層，注重人際關係的客戶相對於注意信息的客戶)有效地探詢、確認並分析客戶需求在每次訪問/致電客戶前要精心準備如何幫助客戶的具體方法與方式運用不同的技巧來說服客戶(如針對具有分析能力的客戶采取有邏輯的方式)運用三個關鍵指標–資產增長率，客戶流失率，新客戶獲得量來跟蹤考核私人銀行經理業績表現，找出改善機會把業績與報酬掛鉤。

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