白酒行業發展狀況與銷售渠道(ppt 67頁)

白酒行業發展狀況與銷售渠道目錄：
1、白酒行業發展狀況
2、孔府家的市場現狀和問題分析
3、白酒銷售渠道研究
4、白酒消費群體研究

白酒行業發展狀況與銷售渠道內容提要：
銷售部門的決策靠的是部門管理者的拍腦袋，決策的隨意性大：
營銷戰略：
沒有明確的營銷戰略
孔府家的品牌定位？
孔府家的目標消費群？
孔府家的產品地位？
孔府家廣告訴求點？
孔府家的分銷渠道選擇？
較佳的經銷商管理慣例：
根據公司營銷戰略從整體上設計經銷渠道
按指標選擇經銷商
定期按指標評估經銷商
經銷商數量和政策管理
足夠的促銷/服務支持
經常拜訪經銷商了解情況
針對市場需求開發新客戶
經銷商價格和貨品去向監控
具有完善的貨款管理程序
孔府家的問題：
缺乏經銷渠道的整體設計
經銷商選擇隨意性大
無統一科學的經銷商評估
經銷商數量和政策管理不力
隻顧賣酒和收款，忽視對經銷商的服務支持
經銷商拜訪不積極
未積極按需求開發新客戶
缺乏對經銷商價格和貨品去向監控

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