日化行業銷售技巧培訓教程(ppt 30頁)

日化行業銷售技巧培訓教程目錄：
一、銷售主管級跟銷售員的工作有什麼分別?
二、我們賣什麼?
三、客戶眼中的價值 Value 是什麼?
四、客戶眼中最討厭的銷售員
五、怎樣提供最大的價值給客戶?
六、找出客戶眼中的價值/利益
七、找出誰是真正的買手
八、談判的成功之路
九、“要談判的問題”
十、發展可行方案，互惠互利
十一、........

日化行業銷售技巧培訓教程內容提要：
怎樣提供最大的價值給客戶?找出客戶眼中的價值/利益
客戶眼中的價值 – 各有不同
不同渠道
性格
個人目標
問自己:“如果我是這客戶,我想要什麼?”
問自己:“客戶有什麼選擇?”
量化, 讓他看到是多少錢!
往前看，不要往後看。並且看遠一點
列出價值/利益的清單
很多情況, 最強大的利益是人的基本需求(成功感,工作安全,麵子 …)
告訴對方我們認同他的利益是問題的一部分
……

談判的成功之路
找出“要談判的問題”
找出多個“兩方均能接受及有利的方案”
找出“兩方的人的因素”
小心 : “集中在價值/利益, 不是立場”
小心 : “用客觀條件,事實及數據來談判”
……

人的因素 – 了解他!
對方的個人目標 – 工作或工作以外 (希望成功? 行動型? 用最少時間完成工作,早點下班?)
對方的處事方式 - 關注人/關係? 事實? 過程? 數據?
對方的個性 – “麵子”, 隨和, 愛辯論, 合作?
對方的興趣 – 嗜好, 運動, 家庭?
「買手」的「個人表現評估指價」及格薪金計算,花紅,月底,年底?
怎樣找出:
問“我怎樣可以協助你(達到你公司對你的要求)?”
(請務必知道客戶的名字 !!!)

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