醫療行業專業銷售技巧培訓(ppt 30頁)

醫療行業專業銷售技巧培訓目錄：
一、銷售主管級跟銷售員的工作有什麼分別?
二、我們賣什麼?
三、客戶眼中的價值 Value 是什麼?
四、客戶眼中最討厭的銷售員
五、怎樣提供最大的價值給客戶?找出客戶眼中的價值/利益
六、找出誰是真正的買手
七、談判的成功之路
八、“要談判的問題”
九、發展可行方案，互惠互利
十、人的因素 – 了解他!
十一、...........

醫療行業專業銷售技巧培訓內容提要：
發展可行方案，互惠互利
不容易,發展可行方案困難的原因：
太武斷，太早做決定
隻找一個答案
假設餅的大小是固定的
認為 ：“解決他們的問題是他們的事”
怎樣發展可行方案?
問 : “何時,何地,怎樣,什麼,為什麼” (What, When, Where, How, Why)
讓專家看看你發明的方案
發明不同強度的方案
發明幾個強度相同的方案讓對方選擇
把發明和做決定的動作分開
……

買手的技倆
別熱情地跑去見銷售員
對第一個方案表達強烈不滿
從不接受第一個方案
提出不可能的要求
從不達成協議, 除非對方讓步, 或提供其他方麵的價值/利益
隨時預備站起來就走
一個裝好人, 一個壞
裝笨
80/20 - 80%的讓步是在最後的階段 - 將難題放在達成協議前一刻,以使對方容易作讓步
……

談判語言 Do’s & Don’ts
請說“我們”, 別說“你”, “我”
別說“不”, “我不能做些什麼”;
請說“我明白…”, “不過這樣…”, “這有困難…”, “這有其他考慮因素…”
別簡單答“可以”, “不”, 可以用 “如果你提供xx陳列, xx貨架, xx 促銷點,我可以提供這價格”
如果跑進死胡同,別將所有都放在自己肩膀,說“這是公司/經理的方向 …”. 放在他們見不到的人/部門身上
別老說自己的問題(“不到指標”),這是你的問題,與他無關
出事了怎麼辦：
“我感到很難過，抱歉發生這事情，謝謝你告訴我，我會這樣這樣跟進這事”並真的去跟進，回複
別找理由解釋，或說“這是送貨部門的問題”

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