通信行業KA管理專業培訓課程(ppt 62頁)

通信行業KA管理專業培訓課程目錄：
KA管理之一：KA介紹
KA管理之二：賣場合作策略
KA管理之三：采購談判技巧
KA管理之四：KA談判技巧

通信行業KA管理專業培訓課程內容提要：
KA管理工作策略：
1.永遠不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要說他是你的合作者。
2.要把銷售人員作為我們的一號敵人。
3.永遠不要接受第一次報價，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個更好的交易機會。
4.隨時使用口號：“你能做得更好”。
5.時時保持最低價記錄，並不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。
6.永遠把自已作為某人的下級，而認為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外折扣。
7.當一銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話並獲得批準，可以認為他所給予的是輕易得到的，進一步提要求。
……

精心準備：
1、詳細了解超市該收費項目的平均價、競品價，以確定此次談判的心理底價和最高限價
2、詳細了解我們產品在超市中的地位、在整個品類中的影響力、月銷量及貨架陳列情況、鋪貨情況，以及競品的情況
3、了解談判者的情況，包括他的個人背景、愛好、工作任務、目前上司和同事對他的評價等等
4、注意談判盡量不要安排在對方心情不好的日子。要學會收集情報及察言觀色。
……

打破談判僵局：
我們可以從側麵迂回：
1、以朋友的身份接近對方或與談判有關的人員(注：這在較正式的談判中是不可能的)，盡量套出一些對談判有利的東西，了解引起僵局的關鍵，並在一定程度上試探對方的底線。
2、通過第三方進行上述過程。
3、讓對方產生好感。如小禮物、賀卡等等(需要十分了解對方，注意與商業賄賂區別)。

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