醫療行業戰略管理工作手冊(ppt 92頁)
醫療行業戰略管理工作手冊目錄:
第一部分
第1章:戰略目標
第2章:定義經營單元戰略
第3章:發展戰略思考流程
第1步:設定目標
第2步:定義經營單元
第3步:進行環境分析
第4步:產生戰略選擇
第5步:測試動態影響並作出選擇
第6步:設計細節並實施
第7步:監測結果並調整戰略
第二部分
第4章:STI/MSF戰略流程
醫療行業戰略管理工作手冊內容提要:
戰略構架(業務概念):
戰略構架抽象描述了一個公司在市場上正在或期望扮演的角色,以及這樣的角色能夠長期穩定地創造價值的關鍵原因。
戰略構架的三軸模型是MKXZ戰略組件中最常用工具(以及後麵提到的“業務係統”),形成許多公司戰略思考的核心。它們經常被表述為:
在哪兒競爭 指從廣泛的市場參與(即眾多的產品種類,及可能吸引的各類消費者)中選擇一些目標市場、產品和顧客,以集中力量於一些細分的產品或顧客市場上。在這些可能的選擇中,顧問人員再選擇最合適市場中的關鍵點作為目標。
如何競爭:指列舉所有該產業通常的可能競爭方式,並嚐試采用不同的基本競爭手段(例如,采用新技術,或不同的基本手段以滿足顧客需求)。
何時競爭:指戰略的時間動態考慮,即隨著時間推移,戰略構架需不斷改變成新模式。
……
“價值方案”清晰、簡單描述了客戶為目標消費群體提供的利益及為利益索取的價格。
價值方案可被認為是清晰、簡單描述了為什麼顧客選擇客戶而不是競爭者的產品或服務的原理。做任何選擇時,顧客使用相互作用的兩個標準:利益和價格。利益是那些顧客認為是重要的東西。同樣,“價格”是那些顧客認為是為產品而付出的所有東西。如果顧客發現(某個產品或服務的)總利益超出價格,這就代表了一個正的價值(經濟學表述為消費者剩餘)。即價值等於利益減價格。顧客選擇客戶的產品或服務,是因為他們認為其價值大於競爭者可提供的。
經營單元提供給消費者一定的價值,即利益和價格的組合,這就是價值方案。
……
顧客/需求分析:
需求結構和顧客行為(即需求分析)最好用三階段來分析:
需求/購買因素:
確認一份顧客需求、購買因素、價格水平的全麵列表。
確認總體需求模式,包括需求動因,需求增長和周期。
分解購買交易過程,包括定義“總體顧客滿意度”。
不同細分市場的存在(或不存在),每個細分市場被定義為下麵兩個軸的交叉點:價值差別和服務經濟性的差別。
價值細分的軸上集合了這樣的顧客群,即類似的產品特性對他們有類似的(真實的和感受到的)利益。
服務經濟性的軸上集合了這樣的顧客群,即廠商服務同一顧客群時有相同的成本/收入/利潤經濟性,服務不同的顧客群時的服務成本經濟性是截然不同的。
需求彈性,這要求對細分市場、替代產品和討價能力進行認識。
顧問組可以使用MKXZ大量的工具對客戶的現有及潛在顧客進行深入理解。
..............................