醫療行業戰略管理工作手冊(ppt 92頁)

醫療行業戰略管理工作手冊目錄：
第一部分
第1章:戰略目標
第2章:定義經營單元戰略
第3章:發展戰略思考流程
第1步：設定目標
第2步：定義經營單元
第3步：進行環境分析
第4步：產生戰略選擇
第5步：測試動態影響並作出選擇
第6步：設計細節並實施
第7步：監測結果並調整戰略
第二部分
第4章:STI/MSF戰略流程

醫療行業戰略管理工作手冊內容提要：
戰略構架（業務概念）：
戰略構架抽象描述了一個公司在市場上正在或期望扮演的角色，以及這樣的角色能夠長期穩定地創造價值的關鍵原因。
戰略構架的三軸模型是MKXZ戰略組件中最常用工具（以及後麵提到的“業務係統”），形成許多公司戰略思考的核心。它們經常被表述為：
在哪兒競爭 指從廣泛的市場參與（即眾多的產品種類，及可能吸引的各類消費者）中選擇一些目標市場、產品和顧客，以集中力量於一些細分的產品或顧客市場上。在這些可能的選擇中，顧問人員再選擇最合適市場中的關鍵點作為目標。
如何競爭：指列舉所有該產業通常的可能競爭方式，並嚐試采用不同的基本競爭手段（例如，采用新技術，或不同的基本手段以滿足顧客需求）。
何時競爭：指戰略的時間動態考慮，即隨著時間推移，戰略構架需不斷改變成新模式。
……

“價值方案”清晰、簡單描述了客戶為目標消費群體提供的利益及為利益索取的價格。
價值方案可被認為是清晰、簡單描述了為什麼顧客選擇客戶而不是競爭者的產品或服務的原理。做任何選擇時，顧客使用相互作用的兩個標準：利益和價格。利益是那些顧客認為是重要的東西。同樣，“價格”是那些顧客認為是為產品而付出的所有東西。如果顧客發現（某個產品或服務的）總利益超出價格，這就代表了一個正的價值（經濟學表述為消費者剩餘）。即價值等於利益減價格。顧客選擇客戶的產品或服務，是因為他們認為其價值大於競爭者可提供的。
經營單元提供給消費者一定的價值，即利益和價格的組合，這就是價值方案。
……

顧客/需求分析：
需求結構和顧客行為（即需求分析）最好用三階段來分析：
需求/購買因素：
確認一份顧客需求、購買因素、價格水平的全麵列表。
確認總體需求模式，包括需求動因，需求增長和周期。
分解購買交易過程，包括定義“總體顧客滿意度”。
不同細分市場的存在（或不存在），每個細分市場被定義為下麵兩個軸的交叉點：價值差別和服務經濟性的差別。
價值細分的軸上集合了這樣的顧客群，即類似的產品特性對他們有類似的（真實的和感受到的）利益。
服務經濟性的軸上集合了這樣的顧客群，即廠商服務同一顧客群時有相同的成本/收入/利潤經濟性，服務不同的顧客群時的服務成本經濟性是截然不同的。
需求彈性，這要求對細分市場、替代產品和討價能力進行認識。
顧問組可以使用MKXZ大量的工具對客戶的現有及潛在顧客進行深入理解。

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