珠寶行業KA管理專業培訓(ppt 62頁)

珠寶行業KA管理專業培訓目錄：
KA管理之一：KA介紹
KA管理之二：賣場合作策略
KA管理之三：采購談判技巧
KA管理之四：KA談判技巧

珠寶行業KA管理專業培訓內容提要：
20/80原則是自然的法則
具體劃分考慮的指標參考值：
1、 產品組合。這是最基本的條件之一，包括產品的品牌性、銷售業績、產品銷售毛利或者是富有當地特色的特產類，而且在代理規模和級別上是地區內最高的。在任何時候，賣場都會歡迎最好的商品和最有實力的合作商。因為最好的商品有最大的量有最大化的銷售利潤，而最有實力的供應商通常都掌握著最好的商品。在利益紐帶的聯係下，最講究的當然是門當戶對。
2、 利潤貢獻。做生意嘛，說白了就兩個字“賺錢”，所以賣場會將供應商的利潤貢獻能力看得很重要。這個利潤貢獻不僅僅隻是“銷售毛利”，它包括一切可以創造收益的部分：費用投入、返利、促銷支持、合同條款等等。如果銷售毛利低了，沒關係，隻要你費用投入多，返點高，綜合毛利達到賣場要的也不影響你成為重要供應商。
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如何成為賣場20%的客戶：
1、改變、強化產品結構。可以從品牌知名度、提高單品毛利、增加賣場必需的結構性、特色化商品，對於一流品牌，哪怕利潤再薄也不要輕易放手，那是你的重要籌碼，你的利益是來自於一流品牌創造的地位，二、三流產品創造的利潤，沒有強勢產品是不可能成為重要供應商的。
2、調整經營策略與方向。當你沒有實力成為所有賣場的主力供應商時，你可以根據自己的實力和實際狀況，選擇性的選定你要重點支持的賣場，將有限的火力炮彈集中在那些賣場投入，產生的效果比盲目貪多求大來得更實在。
3、擴大規模效益，增加競爭力。
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KA管理概念總結：
做生意永遠是實力在講話，當你有能力提升自身贏利能力的時候，賣場自然會向你伸出橄欖枝。
所以麵對現實，調整自身遠比抱怨賣場的現實與無情來得有意義。

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