醫療行業大客戶銷售技術培訓手冊(ppt 48頁)

醫療行業大客戶銷售技術培訓手冊目錄：
一、狀況詢問
二、問題詢問
三、暗示詢問
四、需求滿足詢問

醫療行業大客戶銷售技術培訓手冊內容提要：
正確的定位你的想法：
假設有一個總喜歡喋喋不休敘述的“侃”先生，和你進行對比。
--誰說的多，你還是他？
--當你的目標是理解時，你是講述的多還是問的多？
--你是在試圖勸說顧客，還是試圖讓他們理解他們自己的處境
--你講述的東西，是否是預先充分準備
--顧客問的問題多，還是他們講述的現象多
……

下麵哪些是問題詢問？
貴公司目前有多少員工？
招募專業技術人員有困難嗎？
在控製品質上你是否有困難？
目前貴公司組織上仍在擴大嗎？
在過程中有任何部分成本超出預算嗎？
……

暗示詢問使用原則：
將問題點轉化成優先順序，再將優先順序轉化成為客戶的明顯性需求
引導進程必須和客戶思維進程相符合
用“購買流程圖”來判斷暗示詢問推進的程度、跳躍和回返。

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