珠寶行業大客戶銷售技巧培訓(ppt 48頁)

珠寶行業大客戶銷售技巧培訓目錄：
一、狀況詢問
二、問題詢問
三、暗示詢問
四、需求滿足詢問

珠寶行業大客戶銷售技巧培訓內容提要：
正確的定位你的想法：
假設有一個總喜歡喋喋不休敘述的“侃”先生，和你進行對比。
--誰說的多，你還是他？
--當你的目標是理解時，你是講述的多還是問的多？
--你是在試圖勸說顧客，還是試圖讓他們理解他們自己的處境
--你講述的東西，是否是預先充分準備
--顧客問的問題多，還是他們講述的現象多
……

下麵哪些是狀況詢問？
正確辨別狀況詢問與其他詢問方式的不同是非常重要的。
-你是否有XXX商店的打折卡？
-你如何處理廢紙？
-會議是否常因要抄寫黑板上的資料而有被中斷的困擾？
-你對目前這種電腦的配置滿意嗎？
-貴公司目前的產品好象正麵臨很大的競爭是嗎？
-上次來拜訪時，聽說你去了美國很高興是嗎？
……

暗示詢問的使用方法：
從問題點出發，將客戶引向產品需求關聯區域
發展出的明顯需求應和產品利益相關聯。
如果隻是發掘出問題，而不進一步轉為需求，隻是徒勞。
連接問題詢問與暗示詢問的技巧是：
-----拜訪之前，列出一些潛在的問題點
---對每一個問題點列出可能造成的後果
---將這些問題點再和你方案進行聯係。

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