日化行業針對渠道成員的管理與控製(ppt 48頁)

日化行業針對渠道成員的管理與控製目錄：
一、當今渠道管理的特點
二、常規渠道管理所麵臨的問題
三、渠道管理的總原則
四、渠道管理的核心內容
五、IT渠道的發展趨勢
六、區域代理商貢獻結構的類型
七、貢獻結構中的分析評價
八、渠道衝突中的典型角色
九、協調渠道衝突間的作用力
十、渠道的衝突
十一、.........

日化行業針對渠道成員的管理與控製內容提要：
當今渠道管理的特點：
對象是各自獨立的經濟實體
各自利益很難絕對統一
渠道成員相互依存
被管理者進退自由
渠道管理的重要內容是協調衝突
充滿了拿起來燙手，放又放不下
目標統一在最終用戶的滿意
……

協調渠道衝突間的作用力：
強製性的(B意識到如果B不按照A的意願行事，將會受到A的懲罰)
獎勵性的(B按照A的意願去做，因為B知道A會獎勵B)
合理性的(B認為A有權命令他)
經驗性的(B允許A做一些事情，因為A比B知道的更多)
參考性的(B按照A的意願行事，因為B想做得象A那樣，或做A的搭檔)
……

協調衝突的常用方法：
明確界定客戶和市場規劃
通過品相搭配、技術服務支持、價格控製等手段，形成各寬度類型中代理的優勢
斡旋走動、創造溝通、培訓交流等方式，擴大人際接觸麵、擴大合作的可能
明確並再三強調獎懲製度
談判、調解、仲裁、處理
設立各自市場內的明確目標。

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