醫療行業針對渠道成員的管理與控製(ppt 48頁)

醫療行業針對渠道成員的管理與控製目錄：
一、當今渠道管理的特點
二、常規渠道管理所麵臨的問題
三、渠道管理的總原則
四、渠道管理的核心內容
五、IT渠道的發展趨勢
六、區域代理商貢獻結構的類型
七、貢獻結構中的分析評價
八、渠道衝突中的典型角色
九、協調渠道衝突間的作用力
十、渠道的衝突
十一、.........

醫療行業針對渠道成員的管理與控製內容提要：
常規渠道管理所麵臨的問題：
渠道整體利潤在下降
下級代理流動性大
分銷商之間激烈的價格競爭
渠道的各級成員均擔心投入得不到回報
核心優勢不明顯的廠商對下級代理缺乏控製力
難以掌握最終用戶的信息
渠道成員彼此缺乏信任和理解
分銷商和代理商之間近乎同質的服務
……

協調渠道衝突間的作用力：
強製性的(B意識到如果B不按照A的意願行事，將會受到A的懲罰)
獎勵性的(B按照A的意願去做，因為B知道A會獎勵B)
合理性的(B認為A有權命令他)
經驗性的(B允許A做一些事情，因為A比B知道的更多)
參考性的(B按照A的意願行事，因為B想做得象A那樣，或做A的搭檔)
……

觀念－不是避開衝突而是管理衝突：
渠道衝突是不可避免的，一味避免衝突實際上是阻礙變革
適度的衝突可以激發組織創新－鯰魚效應
恰當地管理衝突能夠增加渠道的凝聚力
通過衝突“激發—解決”的過程檢驗並加強渠道係統的功能
IT時代，保持係統的柔性的需要。

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