珠寶行業針對渠道成員的管理與控製(ppt 48頁)

珠寶行業針對渠道成員的管理與控製目錄：
一、當今渠道管理的特點
二、常規渠道管理所麵臨的問題
三、渠道管理的總原則
四、渠道管理的核心內容
五、IT渠道的發展趨勢
六、區域代理商貢獻結構的類型
七、貢獻結構中的分析評價
八、渠道衝突中的典型角色
九、協調渠道衝突間的作用力
十、渠道的衝突
十一、.........

珠寶行業針對渠道成員的管理與控製內容提要：
渠道管理的總原則：
以最小的經濟代價完成指標
在借助中控製，而不是在控製中借助
利益是主體，因此要把握平衡與製約
盡量量化和程序化
要明確，沒有高枕無憂的商業世界
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IT渠道的發展趨勢：
重視渠道戰略——渠道整體設計和成員選擇
更深層次合作和戰略聯盟
重視降低成本——扁平化及管理提升
日益重視IT技術在管理上的應用——MIS、e-channel、e-business、e-service
……

協調渠道衝突間的作用力：
強製性的(B意識到如果B不按照A的意願行事，將會受到A的懲罰)
獎勵性的(B按照A的意願去做，因為B知道A會獎勵B)
合理性的(B認為A有權命令他)
經驗性的(B允許A做一些事情，因為A比B知道的更多)
參考性的(B按照A的意願行事，因為B想做得象A那樣，或做A的搭檔)。

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