通信行業大客戶銷售技術培訓(ppt 48頁)

通信行業大客戶銷售技術培訓目錄：
1、策劃
2、定位難題—解決
3、為什麼要使用狀況詢問？
4、下麵哪些是狀況詢問？
5、何時使用/何時避免使用？
6、狀況詢問的提問原則
7、狀況詢問的語言技巧
8、問題詢問的目的
9、以下那些是暗示詢問？
10、高風險區/低風險區
11、……

通信行業大客戶銷售技術培訓內容提要：
正確的定位你的想法：
假設有一個總喜歡喋喋不休敘述的“侃”先生，和你進行對比。
誰說的多，你還是他？
當你的目標是理解時，你是講述的多還是問的多？
你是在試圖勸說顧客，還是試圖讓他們理解他們自己的處境
你講述的東西，是否是預先充分準備
顧客問的問題多，還是他們講述的現象多
……

狀況詢問的語言技巧：
與客戶的陳述相連
連接個人的觀察
引用第三人的關點
……

暗示詢問使用原則：
將問題點轉化成優先順序，再將優先順序轉化成為客戶的明顯性需求
引導進程必須和客戶思維進程相符合
用“購買流程圖”來判斷暗示詢問推進的程度、跳躍和回返

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