通信業務市場與業務購買行為分析(ppt 34頁)

通信業務市場與業務購買行為分析目錄：
1、什麼是業務市場，它與消費者市場有什麼區別？
2、組織購買者麵臨的是什麼購買形勢？
3、誰參與業務購買過程？
4、在組織采購中的主要影響是什麼？
5、業務購買者如何作出他們的采購決策？
6、機構和政府市場與業務市場的相似點在哪裏？

通信業務市場與業務購買行為分析內容提要：
業務市場與消費者市場的對比：
購買者比較少：一般來說，業務營銷人員麵對的顧客比消費品營銷人員麵對有顧客要少得多。
購買量較大：許多業務市場的特點是高的購買比例。
供需雙方關係密切：由於購買人數較少，大買主對供應商來說更具有重要性和更有力，在業務市場上的顧客與銷售者關係密切。
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組織因素：
每一采購組織都有其具體目標、政策、程序、組織結構及係統。
業務營銷人員應當意識到采購領域中下列有關組織問題的傾向：
采購部門升格
集中采購
小票項目權力下放
長期合同
采購績效評價和買方專業的發展
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常規訂購的手續規定：
在供應商選好以後，購買方開始討論最後的訂單
長期有效采購合同
定期購買訂單

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