家具行業大客戶銷售技術培訓(ppt 48頁)

家具行業大客戶銷售技術培訓目錄：
1、策劃
2、定位難題—解決
3、正確的定位你的想法
4、下麵哪些是狀況詢問？
5、狀況詢問的提問原則
6、問題詢問的目的
7、以下那些是暗示詢問？
8、高風險區/低風險區
9、何時使用需求滿足詢問？
10、你應如何提出需求確定詢問？
11、……

家具行業大客戶銷售技術培訓內容提要：
正確的定位你的想法：
假設有一個總喜歡喋喋不休敘述的“侃”先生，和你進行對比。
誰說的多，你還是他？
當你的目標是理解時，你是講述的多還是問的多？
你是在試圖勸說顧客，還是試圖讓他們理解他們自己的處境
你講述的東西，是否是預先充分準備
顧客問的問題多，還是他們講述的現象多
……

問題詢問的目的：
問題詢問的目的是發掘隱藏性需求。
當你發掘越多的問題點-隱藏性需求，就會有更多的機會將它們發展為明顯性需求。
事實證明成功與不成功的銷售在於問題詢問的技巧。
……

以下那些是暗示詢問？
是否有因為品質不良而造成退貨
沒有自選紙功能的複印機，是否造成不方便？
你目前的文件處理過程中有何問題？
你目前雇傭多少人？
由於這些故障，會影響使其它部門的生產嗎？

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