紡織行業業務市場與業務購買行為分析(ppt 34頁)

紡織行業業務市場與業務購買行為分析目錄：
1、什麼是業務市場，它與消費者市場有什麼區別？
2、組織購買者麵臨的是什麼購買形勢？
3、誰參與業務購買過程？
4、在組織采購中的主要影響是什麼？
5、業務購買者如何作出他們的采購決策？
6、機構和政府市場與業務市場的相似點在哪裏？

紡織行業業務市場與業務購買行為分析內容提要：
業務市場與消費者市場的對比：
購買者比較少：一般來說，業務營銷人員麵對的顧客比消費品營銷人員麵對有顧客要少得多。
購買量較大：許多業務市場的特點是高的購買比例。
供需雙方關係密切：由於購買人數較少，大買主對供應商來說更具有重要性和更有力，在業務市場上的顧客與銷售者關係密切。
購買者在地理區域上集中：許多行業，如石油、橡膠、鋼鐵等顯示了相當強的地理區域集中性。生產者的這種地理區域集中有助於降低產品的銷售成本。
……

係統銷售：
銷售商越來越認識到，購買者喜歡以係統采購產品，並且已經接受了係統銷售的方法，把它作為一種營銷工具。
係統銷售有不同的形式：
供應商銷售一組連鎖產品，例如，某供應商既出售膠水，又出售膠水擦刷和催幹劑。
供應商銷售生產、存貨控製、分銷及其他服務等係統，以迎合采購者經營活動順利進行的需求。
係統承包，即由一個單獨的供應商給采購者提供其維護、修理、操作全部所需的物料。
……

個人因素：
英國：在正式的晚餐上經常幹杯。如果主人敬你一杯，你一定要回敬。業務款待中午宴比晚宴多。
沙特阿拉伯：雖然在會麵時經常接吻，但在公共場合千萬不能與婦女接吻。一位美國婦女應該耐心等待，直到一位男士伸出手邀請她時。當沙特人請你喝飲料時，接受它，拒絕是不禮貌的。
日本：不要學日本人鞠躬，除非你全麵了解它—誰向誰鞠躬、鞠幾次、什麼時候鞠，這是一個複雜的禮節。遞送名片是另一禮節。帶許多名片，雙手捧上，以便看清你的姓名，按身份大小依次遞上中片。日本商人在沒有花費時間詳細閱讀資料和作決策之前，是不會許諾什麼的。

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