日化行業打造高績效新利体育取现 及銷售組織(ppt 128頁)

日化行業打造高績效新利体育取现 及銷售組織目錄：
一、回顧階段一揭示的主要問題
二、實達新的營銷及銷售組織結構
三、營銷及銷售的關鍵程序
四、營銷及銷售體係的業績管理係統
五、實施挑戰及計劃

日化行業打造高績效新利体育取现 及銷售組織內容提要：
新的組織結構整合了現有的“各自為政”的銷售體係，以利於充分發揮跨產品線的交叉銷售，同時新的組織結構還建立了一個功能完整的新利体育取现 體係，確保了實達集團從以產品為導向向以市場為導向的轉變；關鍵程序的建立明確定義了各部門之間的職責及協調關係，為集團樹立真正的、長期的競爭優勢打下基礎；而有效的業績管理及激勵機製將促進及鼓勵新的組織結構及程序所要求的行為
但是，新的組織結構和程序不可避免地給實達帶來了成長過程中的新的挑戰。這些挑戰特別反映在要求跨部門的更緊密的合作，樹立製度化、程序化管理的企業文化，以及人才及營銷專業知識方麵的匱乏
為此，實達應首先樹立推行新組織結構和程序的堅定的領導決心，真正形成一個精誠合作的高層團隊，確立製度化、程序化動作的管理風格，大力招聘專業人才，加大新程序的培訓及推廣力度，並采取一個有計劃、分步驟、嚴格的實施計劃
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不論是現有的還是正在試行的銷售體係組織結構都無法克服在跨產品線交叉銷售方麵的缺陷。跨產品線的交叉銷售為實達現有產品線呈現了巨大的機會，而且將隨著實達新產品線的不斷引入及成長而變得更為重要
雖然啟動了分公司平台，現有的隸屬於各個產品線的銷售單元之間仍互相獨立，且不存在跨銷售單元的交叉銷售協調機製
這樣的結構限製了實達在大行業客戶市場充分挖掘交叉銷售和提高客戶滲透率的潛力。分析表明，這種潛力可導致實達現有產品線銷售增長高達70%以上，並隨新產品的引入呈現更大的銷售增長機會
這種結構也不利於充分利用麵向分銷市場的銷售資源，更有效地實施對分銷網絡的開發、管理與支持。分析表明，整合對分銷網絡的管理可以提高資源利用率高達30-40%
結構固然重要，但單純的結構調整或建立子公司並不能保證從根本上解決以上問題, 重要的是建立有效的程序和業績管理係統
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現有的銷售方法和實踐為實達樹立了在終端市場的領先地位，建立了初具規模的PC業務。但其缺乏在直銷市場的關鍵客戶管理能力和程序，及在分銷市場的渠道管理程序，將阻礙其現有及新業務的長期獲利的發展
實達缺乏係統的直銷市場大客戶/關鍵客戶管理及銷售程序。由於原直銷產品的目標客戶較為集中，這種缺陷不甚明顯，但隨著新產品線帶來的直銷客戶麵的擴大及銷售複雜性的增加，大客戶/關鍵客戶管理能力及程序將變得十分重要
依靠價格策略和對市場的快速反應，實達在相對短的時間內建立起了一個初具規模的PC業務。但正如PC公司已經意識到並開始計劃著手解決的那樣，缺乏係統的分銷市場渠道管理程序將阻礙實達建立真正的競爭優勢，並取得PC及相關產品的長期獲利增長
實際上缺乏渠道管理程序及能力已在某種程度上成為了VCD失敗的主要因素之一。

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