通信行業針對渠道成員的管理及控製(ppt 48頁)

通信行業針對渠道成員的管理及控製目錄：
1、當今渠道管理的特點
2、常規渠道管理所麵臨的問題
3、渠道管理的總原則
4、IT渠道的發展趨勢
5、代理商的市場覆蓋情況
6、渠道衝突中的典型角色
7、協調渠道衝突間的作用力
8、渠道的衝突
9、處理渠道“塞貨”
10、渠道成員個體的管理與控製
11、代理商運行過程中的調查
12、……

通信行業針對渠道成員的管理及控製內容提要：
當今渠道管理的特點：
對象是各自獨立的經濟實體
各自利益很難絕對統一
渠道成員相互依存
被管理者進退自由
渠道管理的重要內容是協調衝突
充滿了拿起來燙手，放又放不下
目標統一在最終用戶的滿意
……

我們應當想到：
廠商無法杜絕衝突，但是可以調控衝突
我們經常需要在近期業績和渠道的整體平衡中間作出決策
從總策略上打伏筆、從具體單子上控苗頭、從中間操作上進行調控、在事件結束後抹平傷痕
……

觀念－不是避開衝突而是管理衝突：
渠道衝突是不可避免的，一味避免衝突實際上是阻礙變革
適度的衝突可以激發組織創新－鯰魚效應
恰當地管理衝突能夠增加渠道的凝聚力
通過衝突“激發—解決”的過程檢驗並加強渠道係統的功能
IT時代，保持係統的柔性的需要

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