2005年做肝藥的難點和解決方案(DOC 5)

中國有1億多乙肝病毒攜帶者，有1600多萬乙肝患者，還包括眾多的酒精肝、脂肪肝患者，市場實在是巨大無比。在肝病的治療用藥中，包括三大類別用藥：首先是拉米夫啶、幹擾素等抗病毒製劑；然後是國內各種中成藥製劑，如慢肝寧、健肝樂、慢肝解鬱膠囊等產品；還有一大類別就是各種針劑，如苦參素注射液、岩黃連注射液等。
　　一般來說，幹擾素、拉米夫啶對抑製病毒有一定的作用，其餘的產品隻是用於保肝護肝，及改善臨床症狀的產品。
　　對於肝藥的銷售渠道，主要有如下幾種：一種是通過醫院臨床銷售。在醫院臨床銷售中，幹擾素、拉米夫啶等抗病毒的產品，以及苦參素等針劑醫生比較認同，正大天晴製藥的天晴複欣苦參素葡萄糖注射液，在醫院臨床上的反應就非常好。第二種是專科醫院銷售。在全國各地密密麻麻的專科醫院中，很多很普通的中成藥銷也通過專科醫生的推薦，銷售良好，比如說慢肝退黃膠囊、乙肝扶正膠囊等，專科產品主要特征是市麵上（包括醫院臨床和市場）流通比較少，消費者不認識，這樣便於專科醫生開處方對病人進行推薦。第三種是市場銷售。在肝藥產品的市場銷售中，包括OTC產品也包括臨床產品，還包括保健食品。通過市場為主要銷售渠道的產品有護肝靈、乙肝解毒膠囊等，這類產品銷售量很大，銷售價格比較低，主要*市場的走量取勝。當然，也許近幾年會冒出肝藥的第四種銷模式，就是近幾年來比較流行的服務營銷類模式。現在很多心腦血管產品、糖尿病產品、增高產品已經走在前麵，設立所謂的健康顧問機構，如心腦血管疾病谘詢中心、糖尿病康複谘詢中心、青少年身體發育健康谘詢中心等機構，通過谘詢服務促進產品的銷售。不過現在專業的肝病谘詢機構，好象還沒有。原來速立特設立的健康谘詢中心，好象也沒有真正落地，隻是喊了一段時間的口號，但是這種肝病服務營銷的模式，無疑也是肝病操作手法一種有益的探索。
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