日化行業區域市場開拓與渠道管理實務(ppt 32頁)

日化行業區域市場開拓與渠道管理實務目錄：
第一單元 區域市場開拓的策略框架
第二單元 區域市場運作中的調控
第三單元 渠道管理實務

日化行業區域市場開拓與渠道管理實務內容提要：
多種模式的選擇與組合
——直銷：人際直銷、電子商務、傳統媒體直銷
——直供（直營）：總部直供、區域銷售機構直供
——分銷：開放式分銷、封閉式分銷；大分銷、小分銷；傳統的批發型分銷、現代分貨型分銷；總部分銷，區域銷售機構分銷；密集式分銷、選擇式分銷、獨占式分銷。
……

區域市場運作中的調控:
下述變量是區域市場運作策略框架的具體化和微觀化，對其的調控是策略實施以及對市場進行管理的具體表現。“策略框架”屬於事前的範疇，“調控變量”屬於事中範疇。這些變量有些是策略性的，有些是政策性的，有的是管理性的，有些則是三者（或兩者）兼而有之。調控這些變量，既是為了動態調節與消費者、渠道的利益關係，保持對市場的適應性，同時也是為了在競爭中保持主動，取得優勢。
……

灌水式：製造商以渠道利益杠杆吸引、逼迫渠道最大限度地壓貨；製造尚的意圖一是強占資金，獨占渠道資源；二是風險壓力轉嫁給渠道；三是使渠道自然生成壓力和推力。
A、渠道的機會：大資金獲得“坎級”政策，具有競爭優勢；
B、渠道的危險：下線走貨不暢，貨被堵住；後來者以更大的規模、更優惠的政策進行衝擊。

..............................