醫療企業終端導購管理培訓(ppt 37頁)

醫療企業終端導購管理培訓目錄：
一、導購原理介紹
二、產品展示與講解
三、高超的導購技藝

醫療企業終端導購管理培訓內容提要：
現場導購的重要性：
良好的促銷服務可以使顧客作到以下三點：“顧客重複購買、顧客相關購買、顧客推薦購買”
著名的銷售數字法則：1：8：25：1，即影響1名顧客，可以間接影響8名顧客，並使25名顧客產生購買意向，1名顧客達成購買行為。
如果你得罪了1名顧客，那麼也會帶來相應損失，而帶來的損失需要你付出2倍的努力來彌補。
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商品陳列應注意六大要點：
1、充分利用既有的陳列空間，發揮最大效用和魅力，切忌讓它有中空或貨源不足的現象，以免競爭者乘虛而入。
2、陳列商品的所有規格，以便消費者視自己的需要選購；
3、係列商品集中陳列，目的是增加係列商品的陳列效果，使係列商品能一目了然地呈現在消費者麵前；
4、掌握顧客的移動路線，將重點產品盡量擺放在消費者經常走動的地方，如端架、靠近入口的轉角處等；
5、把產品放到顧客舉手可得的貨架位置上；
6、展品經常維護，除保持產品清潔外，還須隨時更換損壞品、瑕疵品和到期品。
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導購操作要點：
演講法:
不給顧客提問的機會，在產品講解中回答問題掃除障礙，適於幾個顧客同時在場時應用。
同情法:
贏得顧客的同情，使用於心地較為善良的顧客。
膏藥法:
象膏藥一樣貼住顧客，不給顧客去其他品牌光顧的機會，軟磨硬泡達到成交的目的，適合猶豫型顧客。
弱點法:
摸清顧客心理弱點，從弱點下手逼其就範。如取悅於顧客的太太或小孩。

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