珠寶行業終端導購管理方案分析(ppt 37頁)

珠寶行業終端導購管理方案分析目錄：
一、導購原理介紹
二、產品展示與講解
三、高超的導購技藝

珠寶行業終端導購管理方案分析內容提要：
現場導購的重要性：
良好的促銷服務可以使顧客作到以下三點：“顧客重複購買、顧客相關購買、顧客推薦購買”
著名的銷售數字法則：1：8：25：1，即影響1名顧客，可以間接影響8名顧客，並使25名顧客產生購買意向，1名顧客達成購買行為。
如果你得罪了1名顧客，那麼也會帶來相應損失，而帶來的損失需要你付出2倍的努力來彌補。
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商品陳列應注意六大要點：
1、充分利用既有的陳列空間，發揮最大效用和魅力，切忌讓它有中空或貨源不足的現象，以免競爭者乘虛而入。
2、陳列商品的所有規格，以便消費者視自己的需要選購；
3、係列商品集中陳列，目的是增加係列商品的陳列效果，使係列商品能一目了然地呈現在消費者麵前；
4、掌握顧客的移動路線，將重點產品盡量擺放在消費者經常走動的地方，如端架、靠近入口的轉角處等；
5、把產品放到顧客舉手可得的貨架位置上；
6、展品經常維護，除保持產品清潔外，還須隨時更換損壞品、瑕疵品和到期品。
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不同客戶的應對策略：
1）、省事型消費者的特性與對策
特征：無需多費口舌，隻要解說得當，就很快促成交易，非常省事省時。
對策：要準確的察言觀色、言簡意賅的解說到位。
2）、拖泥帶水型消費者的特征與對策
特征：在作出反複說明與解釋後，仍然優柔寡斷，遲遲不做購買決定，處於疑慮之間。
對策：需要極具耐心並多角度的反複說明產品的特征，要注意有根有據要有說服力，切忌信口開河、惡意比較。

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