醫療企業推銷員專業培訓(ppt 54頁)

醫療企業推銷員專業培訓目錄：
第一章：樹立正確的推銷心態
第二章：要讓客戶喜歡你
第三章：管理好你的時間
第四章：具有火一樣的熱情
第五章：學會用“心”去推銷
第六章：“說”的藝術
第七章：推銷員的心理戰術
第八章：遊刃有餘的技巧
第九章：推銷職場大練兵
第十章：推銷員如何避免失誤
第十二章：成功就這樣簡單
第十一章：通向財富的路

醫療企業推銷員專業培訓內容提要：
形成訪問恐懼症的原因：
（1）自身知識、能力和準備不足。自己能力不高、商品知識不豐富、學識淺、事前的計劃及準備不充足、商品說明死板，未能推陳出新。（2）意誌消極。如有的人對推銷工作缺乏信心，自我厭惡，為私事而煩惱，並受家庭間傷和氣、收入不固定、氣候不正常等因素的影響。（3）身體條件不利。如身體不健康、睡眠不足、連續的疲勞等也會對推銷工作帶來不利影響。（4）對工作缺乏信心。這種心態起因於社會上的人對於推銷職業認識不足。（5）有悲觀情緒。在進行訪問時，屢受顧客的抗拒。如果因此一想到棘手的顧客、令人厭惡的顧客、強大的競爭對手、商談不易進展等情況時，在事前就會因膽怯而產生悲觀的心理。（6）情緒的低落。如果一段時間業務一直不振，就會產生心情的不安與焦慮。（7）將顧客的各項條件與推銷員比較，相差懸殊的時候，也容易使人形成訪問恐懼症。例如：對方的社會地位、經濟基礎、人格、學識等都高於你的時候。
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克服失敗的心態：
一個好的推銷員必須有一個積極進取的心態。隻有這樣，你才能在商戰中屢敗屢戰，屢戰屢勝。
心態一：最初的失敗是理所當然的
在著手做一件事之前，內心要確實記住下列事項：（1）根據成功計劃改變方法時，效率有可能暫時會變差。（2）在熟悉新方法之前，大都會不順利。（3）由於新人尚未熟練，因此遭遇困難是很正常的。
心態二：要經常想到偉人、先人的忍耐
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采購者的不同心態大致可分成五種：
（1）“漠不關心”型。這種人不但對推銷人員漠不關心，也對其購買行為漠不關心。這種人經常逃避推銷人員，視之如毒蛇猛獸，對於采購工作也不敢負責，怕引起麻煩。因此，往往把采購決策推給上司或其他人員，自己頂多隻負責詢價或搜集資料等非決策性工作。
（2）“軟心腸型”。這種人心腸特軟，對於推銷人員極為關心，當一個推銷人員對他表示好感、友善時，他總會愛屋及烏地認為他所推銷的產品一定不錯。這種人經常會買一些自己很可能不需要或超過需要量的東西。
（3）“防衛型”。這種人與前述兩種類型的購買者剛好相反，他對其購買行為高度關心，但是對推銷人員卻極不關心，甚至采取敵對態度。在他們心目中推銷人員都是不誠實的人、耍嘴皮子的人，對付推銷員的方法是精打細算先發製人，絕對不可以讓推銷員占便宜。
（4）“幹練型”。這種顧客常常根據自己的知識和別人的經驗來選擇廠牌、決定數量，每一個購買決策都經過客觀的判斷。
（5）“尋求答案型”。這種顧客在決定購買之前，早就了解自己需要什麼，他需要的推銷員是能幫助他解決問題的推銷員。對於您所推銷的產品，他會將其優點、缺點都做很客觀的分析，如果遇到問題，也會主動要求推銷人員協助解決，而且不會做無理的要求。

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