醫療企業外埠市場開發及管理(ppt 78頁)

醫療企業外埠市場開發及管理目錄：
一、通路管理管什麼？
二、什麼是好的客情？
三、經銷商擁有的資源：
四、可以創造的價值：
五、經銷商選擇標準
六、新市場開發工作方案
七、與經銷商的談判
八、培訓業代的方法
九、請提出自己的技巧點滴來

醫療企業外埠市場開發及管理內容提要：
廠方業務代表的使命——通路管理：
正確的想法：
協調廠商之間的利益，以專業技巧牽製經銷商的資源和注意力，投入到有利廠方發展的方向上，在實現廠方根本利益和市場健康成長的前提下，實現廠商雙贏。
——企業最有價值的財富是品牌和對企業滿意的客戶
——隻有讓客戶成功企業才能成功
——要盡可能讓客戶做我們的產品成功、銷量成功、市場成功、利潤成功
……

經銷製之利：以戰養戰，武運長久，借助坐地虎力量低成本入市；
經銷商與廠商的關係：營銷網絡的一員、區域銷售經理、做生意
的對手和合作夥伴；
通路管理的意義：
協調廠商利益，引導經銷商資源向有利廠方目標的方向發展， 在保證廠方根本利益的前提下，實現廠商雙贏。
保證廠方利益，實現廠商雙贏，意味著使經銷商：
——做我們的產品成功；
——銷量、利潤、市場、品牌形象和占有率的成功
……

信用管理政策
如何評估經銷商信用；
信用審批授權權限：誰來提報、各級主管的審批金額限製、誰來最後核準；
客戶信用的清晰描述、信用額度、信用期限；
財務結算把關：1、財務部對銷售部的整體授信額度把關；
2、設置信用審核員。隨時檢查被授信客戶是否超限；
3、一旦出現超限，馬上停止供貨，追討帳款不允許任何
人（包括銷售經理）講情；
4、對應收款部分的賠償、付息等作出明確的規定。
5、明確的業務記錄，每月月底向客戶對帳。
6、對出現超期付款的客戶馬上進行信用額度降級乃至取消。

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