日化企業銷售核心技能與渠道管理(ppt 63頁)

日化企業銷售核心技能與渠道管理目錄：
第一部分：銷售核心技能
一、勸說性銷售
二、溝通能力
三、#NAME?
四、處理放對意見
五、時間管理
六、客戶滲透
第二部分：銷售渠道管理
一、銷售渠道的定義
二、選擇渠道模式
三、選擇經銷商四項基本原則
四、經銷商的激勵、支持與管理
五、渠道培訓
六、渠道中流淌的是什麼------管理與疏導
七、終端營銷

日化企業銷售核心技能與渠道管理內容提要：
選擇經銷商四項基本原則：
1.人A人品：講道理，講信用，無不良嗜好；
B理念：現代管理理念並認同公司的文化
C眼光：願長期合作，不過分追求短期利益
D能力：個人能力與團隊能力
2.財：有足夠的“錢”，但不是越多越好
3.物：車輛情況，倉庫麵積等
4.網關：
A分銷網點範圍，數量及與顧客的關係B必要的社會關係
……

渠道培訓的作用與重要性：
滿足經銷商提升和發展的渴望；
利用“師生”效應樹立培訓組織者的權威、
領導地位（leaderandmanager）
提高經銷商隊伍的素質和“作戰能力”；
通過培訓加強經銷商對市場政策、營銷戰略戰術的支持與配合；
通過培訓吸引、留住的客戶一般都是優質的客戶。
……

終端營銷：
1、終端成員的評價選擇
2、終端選址：位置、麵積、環境、商圈
3、合理布點、控製終端的合適密度
4、視覺形象規範
5、搶占貨架空間
6、終端價格、服務規範
7、終端培訓與終端支持。

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