房地產營銷的流程規劃與難點突破(doc 7頁)

近年來我國房地產行業發展迅猛，但是房地產行業在我國相對來說還是一個年輕的行業，尤其在房地產營銷方麵，許多房地產公司麵臨著大量的營銷問題不知道從何入手，營銷執行不力是許多房地產公司和房地產項目的通病，當然這有許多方麵的原因，一，房地產公司及其服務公司大家對各自在營銷中擔當的角色沒有共同的認識，二，有些公司對營銷抱著消極的心態，三，許多公司還沒有建立起有效的營銷作業標準模塊，營銷作業十分隨意，四，許多公司還沒有一個恰當的營銷流程，這時候在房地產公司內部或者其它的房地產服務機構內創建以流程為基礎的結構和執行體製就顯得十分重要。

在設定房地產營銷流程之前，讓我們來分析一下房地產營銷的整個過程。

如圖1如示，在一個房地產營銷循環中，我們需要利用市場調研來了解客戶，需要用恰當的樓盤規劃設計來瞄準客戶，需要以營銷來吸引客戶，最後還需要以銷售來留住客戶。

大家都知道，如果房地產公司要想以營銷為導向，就必須了解客戶。要真正了解你的客戶，就必須跟他們談談他們的需要。正式的話，還要進行市場調研；更正式一些的話，則要記下每個客戶的需要，加以分析，以便處理。了解客戶最重要的工具莫過於市場調查了，市場調查常常貫穿營銷過程的始終，銷售甚至也可以看作是一種市場調查：了解人們的需求，並提供相應的產品和服務。如果依照銷售過程中對客戶的調查分析結果來設計產品和服務，自然比較符合客戶的需要，營銷也更易成功了。

現在還有許多房地產公司操作項目的習慣是：拿一塊地，然後交給規劃設計公司設計出樓盤產品，再交由銷售人員去推銷。這是典型的產品導向。這中間若是說考慮過客戶需求的話，那也完全是憑借相關人員的經驗。科學的成分不多。

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