專家型房地產營銷實戰經典培訓(doc 49頁)

第一篇 房地產營銷學
第一章 房地產營銷概述
一、市場觀念
二、市場核心理念
三、市場細分
四、目標市場
五、市場定位：
六、產品市場：
七、營銷組合：
第二章 市場調研
一、核心產品
二、調研人建議
三、問題點分析
第二篇銷售人員個人形像的設定
第一章 銷售現場素質訓練
一、語言訓練
二、行為訓練
三、思維訓練
第二章 銷售攻略
一、最珍貴的第一次接觸
二、如何接聽客戶電話、如何給客戶打電話
第三篇 顧客操縱學
一、顧客概念
二、顧客類型
三、顧客需要
四、顧客心理
五、操縱顧客
第四篇 房地產項目的銷售
第一章 成交策略及方法
一、點石成金：成交的22種方法
第二章 如何處理客戶退房及催款
一、如何處理客戶退房
二、催 款
第三章 頂尖高手須知
一、如何處理36種異議
二、拾階而上——房地產銷售過程中的九級台階
三、房地產銷售應遵循的十大原則
四、錯誤百出的銷售方式
第五篇 住宅項目總體解決方案
一、 市場篇（為誰建造房子？）
二、產品篇（R&D.產品企劃）
三、營銷篇（marketing & sals）
四、管理篇
第六篇 房地產法律常識
一、房地產法的體係及基本原則
二、房地產銷售（交易）
三、糾 紛

像GE、HP、NOKIA等創新而充滿朝氣的科技公司一樣，***審視房地產營銷的第一步就是人才，似乎再沒有什麼詞彙能表達出人才對企業的重要性了。
在***中心，從早上7：00到晚上21：00專家們用得最多的詞彙是：“ALLSEE”！它代表“深入而完全”。任何一個房地產企業的銷售隊伍結構，所遇到的管理問題都是不一樣的。因此，在***，每個企業的課程都是互相獨立的；在***，每一次培訓都意味著項目的重新策劃和營銷策劃的再創造；在***，教授們要完全窮盡每一個樓盤的細節。

第一篇 房地產營銷學
主講人 何 輝
前言
伴隨著WTO腳步，中國的房地產市場也在逐漸升溫，作為房地產行業的專家型的營銷經理，更應該把握時代脈搏，清楚地了解國內市場，為搞活中國的房地產市場做出自己的貢獻！
為了大家能有更大進步，我中心特邀北京工商大學房地產營銷學資深教授為大家做精彩的未來展望！

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