醫藥營銷中的目標管理(doc 6頁)

一、目標製定
二、目標管理
三、目標控製

從一種意義上講，提前、超額完成目標任務，與延期、差額完成目標任務一樣是一種失誤。
　　年初前往兩家藥廠參加1997年度銷售總結會議。會議期間兩家藥廠對1997年的銷售做了詳細的回顧，聽了他們的報告，作為這兩家藥廠1998年度營銷管理顧問的我，進入了沉思，所以提筆寫下這篇文章供大家借鑒。
　　A藥廠在1997年初有一新產品上市，是一個在國際上較領先的產品，全廠上下都信心十足地定下"1997銷售年度完成6000萬元的銷售目標"。而到1997年12月31日才完成了不到600萬元且回款僅200萬元，然而市場開發費用卻以6000萬元銷售目標而投入。目標與現實、投入與產出反差巨大。
B藥廠在1997年初也有一個中成藥新產品上市，年初定下600萬元的銷售指標，年底卻完成900萬元。盡管全廠上下對能大大超額完成任務感到異常興奮，歡欣鼓舞。然而從營銷管理角度來看，這並非是一個讓人值得高興的事，我們看到同樣目標與現實差距也是如此之大。
　　通過 A、 B兩家藥廠的情況可以看出 A藥廠肯定失落感十足； B藥廠欣喜若狂。然而從另一個角度來看， B藥廠同 A藥廠一樣沒有成功，因為他們在營銷目標訂立與管理上是一樣失敗的。我們可以看到國際上的大製藥公司及國內的合資藥廠如"楊森"、"史克"、"施貴寶"的目標製定與實際差距一般不會超過10％。
　　目標製定對藥廠為什麼如此重要呢?因為沒有目標就像一個沒有方向或沒有目的的旅程，你沒有辦法為這個旅程做充分準備，也不知道自己將會走到哪裏。對於藥廠，我們製定了目標，就可以根據這一目標安排生產，投入市場開發費用，組織銷售隊伍，製定相應的銷售策略。除此之外同時還具有以下優點：

..............................