手機IT行業及管理知識分析(DOC 34頁)

手機IT行業及管理知識分析(DOC 34頁)簡介：

①:導購：沒關係，您現在買不買無所謂，您可以先了解一下我們的產品。來，我先給您介紹一下我們的手機……請問，您以前的手機是什麼品牌，什麼顏色？
點評：先順著顧客意思，以輕鬆的語氣來緩解顧客的心理壓力，同時簡單介紹手機的特點，然後話鋒一轉以提問的方式引導顧客回答問題，隻要顧客願意回答我們的問題，店員就可以深入展開發問，使銷售過程得以順利前行。
②：導購：沒關係，買東西是要多看看！不過小姐，我真的想向您介紹我們最新開發的這款產品，這幾天在我們K203M/I泡泡/I6賣的非常棒，您可以先了解一下，來，這邊請。
點評：首先仍是認同顧客意思，以輕鬆的語氣來舒緩顧客的心理壓力，然後話鋒一轉以真誠而興奮的語調引導顧客了解某款產品，並且順便以有力的手勢引導顧客與你前往，隻要顧客願意和你一起去了解該商品，導購就可以深入展開發問以了解顧客其他需求，使銷售過程得以順利前進。

導購：這位先生，您不僅對手機有獨特的見解，而且對朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來買手機真好！請教一下，您覺得還有哪些方麵不大合適呢？我們可以交換看法，然後一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎？
點評：首先真誠巧妙地讚美陪購買者，然後請教他對購買家居的建議。隻要陪同購買者願意給出他的觀點，就意味著我們爭取到了他的支持，銷售成功的概率將極大地提升。
導購：（對顧客）您的朋友對購買手機挺內行，並且也很用心，難怪您會帶上他一起來買手機呢！（對陪同購買者）請問這位先生，您覺得還有什麼地方感覺不合知呢？您可以告訴我，這樣的話我們可以一起來給您朋友做建議，幫助她找到一個更適合他們的手機，好嗎？
點評：首先對顧客間接讚美陪同購買者的專業、細心等，然後再詢問陪同購買者的看法，將他拉為自己的建議者，隻要他給出建議，銷售過程就可以繼續前進。

“這個真的很適合您，還商量什麼呢”給人感覺太強勢，容易招致顧客的排斥心理，畢竟顧客花這麼多錢買東西，與老公商量也是很正常的事情。 “真的很適合，您就不用再考慮了”牽強附會，空洞的表白，沒有什麼說服力。而無言以對地收衣服則顯得太消極，沒有做任何努力爭取顧客的生意， “那好吧，。歡迎你們商量好了再來”給人以沒有做任何努力，並且還有驅逐客戶離開和感覺，因為隻要導購這句話一出口，顧客為了避免留在原地的尷尬，就隻有順著台階離開門店。
導購：是的，您有這種想法我可以理解，畢竟買這款手機也得一兩千塊呢或也是一筆不少的開銷，肯定要與老公商量一下，這樣買了才不會後悔。這樣好嗎？您再坐一會兒，我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來才會更加全麵一些……
點評：首先認同顧客這種說法的合理性，爭取顧客的心理支持，然後把此為理由順理成章地為顧客介紹其他幾款貨品，目的是延長顧客的留店時間、了解客的真實情況並為建立雙方的信任打基礎。

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