房地產培訓資料(doc 39頁)

內容摘要
第一部分心理素質和潛能培訓
———銷售首先是思維的突破
任何一個銷售精英都必須經曆一個從無知到有知、從生疏到熟練的過程，隻要敢正視暫時的失敗和挫折，並善於從中吸取經驗教訓，那麼成功終會向你招手。
（－）六大定律
1、 客戶是一定可以搞定的。
條件：樹立積極的心態，集中力量解決。
客戶一般沒有主見，觀念不清晰，可以被引導。
能來了解，就說明他有需求。
客戶對所購買的商品不是很了解，缺乏專業知識。
客戶心裏是猶豫不決的。
害怕做出決定，要幫他做出決定。
2、我一定能搞定客戶。
條件：頑強的意誌，必勝的信心。
3、客戶所講的不買的理由全是借口。
條件：假借口是因為不信任。
真借口是因為客戶認為就是這樣。
4、 客戶所講的任何缺點，都是微不足道、不值一提的；都不足以影響商品的品質和他生活的品質。
5、 我項目的任何優點都足以影響客戶的生活品質。
6、 清晰有力的主打點+周全細致的輔助點+完善的服務=成交。

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