商業地產培訓教材(doc 48頁)

目 錄
第一章 房地產基礎知識培訓 4
一、房地產的概念 4
1、房地產的含義 4
2、房產、地產兩者間的關係及差異 4
3、商業房地產的含義 4
二、商業地產的類型 5
1、商業物業分類表 5
2、房屋建築結構分類 6
三、房地產專業名詞 6
2、設計規範術語 9
3、銷售術語 10
四、建築識圖 12
1、建築圖紙的內容及用途 12
2、建築圖紙中的常用符號及圖例 13
3、建築材料 15
第二章 商業項目銷售的業務流程與銷售策略 18
一、尋找客戶 18
1、客戶的來源渠道 18
2、接聽熱線電話 18
3、朋友或舊業主介紹來的客戶的洽談 19
4、做直銷（DS） 19
二、現場接待客戶 19
1、迎接客戶 20
2、介紹項目 20
3、帶看現場 21
三、談判 21
1、洽談 21
2、暫未成交 22
四、客戶追蹤 22
1、填寫客戶資料表 22
2、客戶追蹤 23
五、簽約 23
1、成交收定金 23
2、簽訂合約 24
六、售後服務 24
1、銷售人員對待售後服務態度要積極、熱情、友好； 24
2、銷售人員應做好自己客戶的售後服務工作。包括： 25
第三章 商業地產銷售技巧 25
一、分析客戶類型及對策 25
1、按性格差異劃分類型 25
2、按年齡劃分的客戶類型 27
3、按職業劃分的客戶類型 27
二、逼定的技巧 29
1、鎖定唯一可讓客戶滿意的一個商鋪，然後促其下決心： 29
2、強調優點：（根據各個項目不同優點強化） 30
3、直接強定 30
4、詢問方式 30
5、熱銷商鋪 30
6、化繁為簡 31
7．成交落實技巧 31
三、說服客戶的技巧 31
1、斷言的方式 31
2、反複 31
3、感染 31
4、要學會當一個好聽眾 32
5、提問的技巧 32
6、利用剛好在場的人 32
7、利用其他客戶 33
8、利用資料 33
9、用明朗的語調講話 33
10、提問題時決不能讓對方的回答產生對自己不利的後果 33
11、心理暗示的方法……使用肯定性動作和避免否定性動作。 33
12、談判的關鍵在於：主動、自信、堅持 34
四、如何塑造成功的銷售員 36
1、銷售員的一些不良習慣 36
2、銷售人員類型的劃分 38
五、如何處理客戶異議 39
1、分擔技巧 39
2、態度真誠、注意傾聽 39
3、重複問題，稱讚客戶 39
4、謹慎回答，保持沉著 40
5、尊重客戶，巧妙應對 40
6、準備撤退，保留後路 40
六、房地產銷售常見問題及解決方法 43
1、項目介紹不詳實 43
2、任意答應客戶要求 43
3、未做客戶追蹤 43
4、不善運用現場道具 44
5、對獎金製度不滿 44
6、客戶喜歡卻遲遲不決定 44
7、客戶下定金後遲遲不來簽約 45
8、退定或退房 45
9、一鋪二賣 45
10、優惠折讓 46
11、合同範本填寫錯誤 47
12、簽約問題 47

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