某酒店銷售人的修煉培訓課程(ppt 111頁)

主要內容
How to be a Sales?如何成為一名出色的銷售員？
How to be a Sales?如何成為一名出色的銷售員？Ps: 6-skill 銷售過程中的6個技巧
現在的客人
轉換代價Switching Cost
關於價格
來自China Int’l Biz Travel的數據顯示
來自2015年攜程的數據顯示
當下的客戶關係
做一名銷售員難嗎？
杯中的回形針
銷售中的一些實際情況
作為一名銷售人員
營銷組合輪
什麼是銷售？
銷售人員的基本技能要求
你知道如何打電話給客戶嗎？
你會打電話嗎？
第一印象
良好印象的要素
營造輕鬆氣氛
轉移話題
了解需求的重要性
5 Buying Needs
Question Time 提問時間
發問的形式 – Husband & Wife
你可以用以下問題來了解客戶的需求
在向客戶發問時需注意
Enlarge Needs 深入探討～“下毒”
控製局麵
銷售陳述
特點和利益的定義
客戶心中的天平
了解產品和服務
了解競爭對手
積極語言的力量
非常語言的力量
阻礙 Resistance
普遍所認為的缺陷
如何處理缺陷？
消除阻礙的3 A法則
Acknowledge Concern 正麵回應
Acknowledge Concern正麵回應
Acknowledge Concern 正麵回應
Assess Validity 了解成見
恰當的回答
恰當地回答
回答： 3 F 法則
PS1：顧客：老板，這可樂的味道怎麼是怪怪的啊？老板：是嗎？！這種飲料的配方是最新的，起初很 多的人一開始也會不適應這樣的口味，不過 他們馬上就喜歡上了這種飲料。顧客：是吧？老板：你是不是發現，當你喝這聽飲料的時候，起 初有些澀澀的味道，但是後味很好，有點甜 甜的味道，卻是淡淡的，很清爽。不是嗎？顧客：是啊！老板：所以很多人都喜歡這種飲料，很方便，也很 健康。顧客：嗯，再給我來一聽吧！
適當地回答：比大小
適當地回答
處理客戶異議
三種異議的狀況
讓我跟你的老板談吧！
何時處理顧客的異議
為何應對價格的異議
請記住
主動提出交易的比例
克服達成協議時的障礙
３SW’S 障礙表現
如何起草計劃單？
購買信號
達成（確認）協議
麥當勞的最佳員工
積極地結束

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